Waarom gratis werken geen probleem is (behalve dan om die ene reden)

De afgelopen weken zag ik heel veel mensen klagen over gratis werken. Of althans, over het feit dat opdrachtgevers van hen verwachten dat ze gratis werken. En over het feit dat er mensen zijn die wél gratis werken en zo eigenlijk zorgen voor oneerlijke concurrentie. Het waren allemaal zzp-ers die werken als spreker, expert of influencer. En ik begrijp het wel. Maar ik ben het er niet mee eens.

Het is natuurlijk ook frustrerend: je moet zelf leven van een bepaald type werk, als spreker of als Instagram influencer. Maar ondertussen zie je klussen aan je neus voorbij gaan omdat opdrachtgevers kiezen voor mensen die hetzelfde werk gratis doen. Heel irritant.

Toch vind ik dat publieke geklaag niet zo handig. Niet alleen omdat het niet zo professioneel overkomt (je huidige en toekomstige klanten lezen mee!). Of omdat het weinig zin heeft (je kunt beter aan de slag gaan, zie onderaan dit artikel). Maar vooral omdat ik heel goed begrijp dat mensen af en toe gratis werken.

Net als veel andere zzp’ers werk ik ook wel eens gratis. Vrij regelmatig, eigenlijk. Maar in tegenstelling tot anderen vind ik dat geen probleem. Want soms zijn er goede redenen om gratis te werken. Ik zette er een paar op een rijtje. Inclusief een goede reden om NIET gratis te werken.

1 Gratis werken om ervaring op te doen

Als je net begint als zelfstandige of als expert in een bepaald gebied kan gratis werken voor opdrachtgevers je helpen om ervaring op te doen.

Voorbeeld uit mijn eigen leven. Ik was met mijn gezin verhuisd naar de VS. Ik had geen baan, kende niemand en had niets te doen. Gekmakend saai was het. Ik wilde eigenlijk gewoon aan de slag als zelfstandig marketingadviseur, want daar had ik zowel vanuit mijn baan in loondienst als vanuit mijn ervaringen als kleine ondernemer inmiddels veel ervaring mee.

Nu was er een koffieshop in de buurt waar ik vaak kwam. Met vaak bedoel ik iedere dag, want met mijn kleine jongetjes op sleeptouw (het was zomer, de school was dicht en ik kende letterlijk geen kip op het hele continent) was die koffieshop mijn dagelijkse uitstapje naar het land der volwassenen.

Ik had gezien dat de eigenaresse een e-maillijst had waar ze niet veel mee deed. En dat ze nog geen Facebookpagina had. Dus ik overwoog om haar te gaan helpen in ruil voor koffie. Maar ik twijfelde.

Tot mijn business coach, met wie ik in gesprek was om mijn weg te vinden in de VS, zei dat hij het een uitstekend idee vond. Hij was zelf succesvol als coach omdat hij regelmatig gratis sprak voor ondernemersclubs. Dus hij wist dat het goed kon werken. Bovendien: ik had ook echt niets anders te doen! En dus niets te verliezen (meer over zijn advies en hoe dat me een vriendin voor het leven opleverde, lees je hier, bij punt 9)

Zo gezegd, zo gedaan. In ruil voor dagelijkse gratis lattes en grilled cheese sandwiches zette ik haar Facebookpagina en haar e-maillijst op. En die ervaring leverde me weer mijn eerste betaalde klus op. En ook mijn tweede opdrachtgever, waar ik uiteindelijk jaren voor werkte (hier beschreef ik hoe dat ging).

Ervaring opdoen, je CV vullen, contacten opdoen: allemaal goede redenen om gratis te werken voor klanten. Ik zeg niet dat je werk niets waard is en dat het niet prima zou zijn om er voor betaald te krijgen. En het uitbuiten van pas afgestudeerden door ze zogenaamd ‘werkervaring’ te laten opdoen en ze niet te betalen, dat vind ik op zijn zachtst gezegd niet netjes. Maar voor mij was gratis werken echt een uitkomst op dat moment.

2 Gratis werken voor goede doelen

Soms kan het zijn dat je iets doet voor een goed doel. Ik geef bijvoorbeeld regelmatig gastcolleges. Daar krijg ik niet voor betaald. En het kost me echt veel te veel reistijd, eigenlijk. Maar weet je: ik vind het gewoon belangrijk. Ik begrijp dat er in het onderwijs niet altijd voldoende budget is voor het inhuren van professionele sprekers. En ik wil graag dat vonkje zien gaan branden in de ogen van mensen die de toekomst hebben.

Zo krijg ik ook heel vaak mailtjes van studenten (zowel middelbare scholieren als studenten aan de universiteit of het HBO) die informatie willen of vragen hebben. Doe ik altijd aan mee. Vind ik belangrijk. Ik ben blij met hun interesse. Zelfs als ze niet verder zijn gekomen dan ‘social media expert’ intypen in Google en het eerste resultaat benaderen ?

Ik heb ook wel eens de sportclub van mijn zoontje geholpen met hun website. Of iemand van een sportclub geadviseerd over hun social media gebruik. Why not, denk ik dan. Giving back is belangrijk.

Misschien zijn er andere goede doelen die jij zou willen steunen. Organisaties die je een warm hart toedraagt en die geen budget hebben om jouw expertise betaald in te schakelen. Niets mis mee om daar gratis voor te werken, vind ik, als het je niet te veel kost, als je er de tijd voor hebt en als het je voldoening geeft.

3 Gratis werken om je netwerk uit te bouwen en je bekendheid te vergroten

Ik werd een tijd geleden gevraagd om op een congres te spreken. En nergens werd melding gemaakt van een vergoeding. Maar toch zei ik ja.

Dat kwam: dit congres had ik al heel lang in de smiezen. Sterker nog, ik had de datum optimistisch in mijn agenda gezet. Nog sterker: ik had al maanden geprobeerd om op de sprekerslijst te komen. Dat komt omdat ik weet dat er precies het type mensen komt dat mij zou willen inhuren. En, misschien wel belangrijker, precies het type mensen waarvoor ik mijn boek schreef en dat ik wil overtuigen van mijn boodschap (‘bedrijven moeten socialer worden op social’). Er is als spreker nu eenmaal niets leuker dan voor groepen staan waar je boodschap resoneert.

Dus toen er plotseling een gaatje in de planning kwam en ik 1 dag van tevoren (!) alsnog gebeld werd of ik wilde komen, zei ik natuurlijk meteen JA. 🙂

Eigenlijk had ik gewoon een bedrag moeten afspreken, hoor. Maar ik wist dat het voor mijn bekendheid en voor de bekendheid van mijn boek heel goed was om op dat congres te staan. Achteraf had ik in ieder geval even over de reiskostenvergoeding moeten praten, waar de organisatie later niet meer op terugkwam ondanks een mailtje. Maar ja. Het maakte me eigenlijk niet echt meer uit. Ik had al vrolijk ‘ja!’ gezegd en een geweldige lezing gegeven. En mijn echtgenoot is altijd heel opgetogen over de flessen wijn die zo’n gratis spreekbeurt oplevert 😉

Alle gekheid op een stokje: er zijn heel veel zzp-ers die succesvol zijn geworden omdat ze regelmatig gratis lezingen geven voor clubs interessante mensen (in de zin van interessante potentiële klanten). Op zich verdienen ze het natuurlijk gewoon om betaald te krijgen. Maar het kan om zulke interessante groepen zijn dat je het je kunt veroorloven.

Zeg ik dat het OK is dat clubs die wel geld hebben (zoals de organisatie van dat congres) je vragen om gratis te spreken? Natuurlijk niet. En natuurlijk heb jij ook dan het volste recht om nee te zeggen of, nog beter, te onderhandelen over je vergoeding (zucht!). Maar soms pakt je afweging anders uit. Aan jou de keuze.

4 Gratis werken omdat je het leuk vindt

Er is natuurlijk ook nog een andere reden om gratis te werken: omdat je het gewoon heel leuk vindt. Dat zie je veel bij influencers die net starten, bijvoorbeeld. Ze krijgen gratis spullen of een persreis aangeboden en vinden dat gewoon te gek.

Natuurlijk is dat vervelend voor de mensen die hetzelfde doen en er wel voor betaald willen krijgen. Maar ik kan me heel goed voorstellen dat mensen, inclusief professionals die normaal betaald krijgen, toch besluiten om gratis content te maken. Tenslotte vinden ze het leuk en het geeft hen op hun beurt weer input voor goede verhalen, blogs, Instagram stories etc. etc. Bovendien kan het meedoen aan zo’n campagne weer een signaal zijn voor nieuwe opdrachtgevers, die hun concurrenten natuurlijk strak in de gaten houden.

Soms vind je dingen ook gewoon te leuk kom niet te doen. Ik ben wel eens Snapchat reporter geweest voor The Next Web. Ik vond het gewoon te gek! Zo te gek dat ik de organisatie zelf benaderd heb met een voorstel om Snapchat te gaan doen.

Het heeft me niet alleen een leuke dag opgeleverd, maar ook heel veel kennis en ideeën. Ik leerde veel over hoe zo’n event werkt en ik deed heel veel Snapchatervaring op. Maar belangrijker nog is dat ik iemand leerde iemand kennen die in de jaren daarna enorm invloedrijk werd in mijn branche en met wie ik altijd contact heb gehouden. Dus op alle fronten heeft dit veel opgeleverd. Maar het was vooral LEUK.

Soms kun je dingen doen omdat ze andere dingen opleveren: gratis spullen, contacten, ervaring, iets op je CV, een mooie reis of een leuke bijeenkomst, een gratis training, een gratis boek. Of gewoon: omdat je het LEUK vindt en je de tijd kunt investeren.

5 De enige slechte reden om gratis te werken

Tenslotte is er ook een andere reden waarom mensen gratis werken. En helaas is die reden nou net de enige reden om NIET gratis te werken. Het is de aller-, aller-, allerslechtste: niet durven te onderhandelen over betaling of jezelf niet genoeg waard vinden.

Ik begrijp dat natuurlijk wel. Been there, done that. We zijn allemaal bang voor afwijzing. Sales is lastig! Plus: betaald worden voor je kennis voelt persoonlijk en echt. Als mensen niet willen betalen voelt dat alsof aan jou publiekelijk verteld wordt dat je het niet waard bent.

Maar dat je bang bent dat je het niet waard bent of dat anderen het je niet waard vinden is echt de slechtste reden om gratis te werken. De zakenwereld is in zekere zin ook een spel: hoe ga je je jezelf verkopen? Hoe zorg je dat je de ander overtuigt van je waarde? Wat kun je anders doen bij een ‘nee’? Zijn er andere dingen die je kunt onderhandelen?

Hoe meer stress we hebben over ons inkomen als zelfstandige, hoe vervelender dat spel wordt en hoe minder het een spel wordt. Hoe bozer we worden op de buitenwereld. En hoe meer we de factoren die buiten ons liggen de schuld geven. Logisch.

Maar voordat je een berichtje op social media plaatst waarin je boos tekeer gaat op opdrachtgevers die niet betalen voor kwaliteit of concurrenten die alles maar gratis doen is het tijd om eerlijk te zijn tegen jezelf. Wat is het echte probleem? En hoe ga jij zorgen dat die opdrachtgevers wél jouw waarde gaan zien en bereid zijn te betalen voor je werk?

Of misschien belangrijker: wat is de tijdsinvestering nog waard? En wanneer zeg jij NEE?

Wat je kunt doen als je niet gratis wilt werken

Gelukkig heb je altijd keuzes. De belangrijkste is natuurlijk dat je bedankt voor de eer. Maar je kunt ook een andere aanpak overwegen.

1 Laat zien dat je het waard bent

Je kunt bijvoorbeeld een beter, professioneler voorstel doen aan die opdrachtgever en laten zien dat zij een andere kwaliteit of meer output krijgen als ze werken met professionals zoals jij. Jij kunt bewijzen hoe goed je bent door ander werk te laten zien, referenties te noemen, of zelfs cijfers te laten zien (als influencer of blogger bijvoorbeeld). En je kunt een gedetailleerd voorstel doen over hoe je het aan zou pakken en wat de opdrachtgever voor concrete output kan verwachten. En vervolgens kun je gaan onderhandelen over de prijs of andere verdiensten waar jij iets aan hebt.

Meer over de vraag ‘wat ben ik waard’, vind je in dit artikel: Wat ben je waard?

2 Vraag iets anders terug

Is geld echt een probleem voor je opdrachtgever? Dan kun je ook kijken of je iets anders kunt onderhandelen. Misschien kunnen ze je een training of cursus aanbieden of een andere dienst in natura of een product.

Misschien kun je onderhandelen dat je een van hun topmensen interviewt voor je blog of voor een gastblog ergens anders (exclusieve content is ook wat waard!). Of dat je nog een paar dagen extra hotel betaald krijgt, bij een persreis. Of een exclusief interview met een bekend iemand. Of een abonnement op een softwarepakket dat nuttig is … een nieuwe camera … of wat dan ook.

Soms is het voor een organisatie makkelijker om je iets terug te geven dat niet bestaat uit geld. Dus het is het proberen waard. Vooral als je eigenlijk toch al besloten hebt dat je het graag wilt doen.

Wat je ook wilt, onderhandel vantevoren. En kom er niet zoals ik in dat voorbeeld hierboven achteraf achter dat de organisatie niet eens je reiskosten wil vergoeden ? en je zelf die dure parkeerkaart moet betalen.

PS Als het om het gratis spreken op evenementen gaat, kun je meestal op zijn minst een paar VIP-tickets krijgen. Gebruik de gratis tickets om te verloten onder je volgers of abonnees! Altijd leuk, want zo’n ticket vertegenwoordigt natuurlijk wel degelijk echte waarde.

3 Make the most of the moment

Tenslotte: het kan heel, heel handig zijn om foto’s en videomateriaal te hebben van jezelf aan het werk als spreker of influencer of expert of wat je dan ook doet. Of misschien zelfs podcastmateriaal.

Een van de dingen die je eigenlijk altijd kunt doen, is zorgen dat je iemand mee kunt nemen (zie ook hierboven) die mooie foto’s en video’s van je maakt. Je kunt zelfs afspreken dat je ter plekke mensen mag interviewen en een vlog of promotievideo kunt maken. En zo’n blog of vlog kun je dan weer verspreiden onder invloedrijke websites of andere media.

Je kunt ook afspreken dat je de betreffende opdrachtgever als referentie op kunt nemen op je website. Of afspreken dat ze je een referentie geven op LinkedIn (al is dat lastig af te dwingen, is mijn ervaring). Of uberhaupt een referentie! Die je dan weer overal kunt gebruiken. Desnoods maak je zelf de voorzet …

In ieder geval heb je op deze manier meer uit het moment gehaald dan alleen de ervaring zelf. En dat kan weer heel handig zijn als marketingmateriaal.

Er is niet mis met gratis werken

Je begrijpt dat ik vind dat er niets mis is met gratis werken. Soms zijn er gewoon goede redenen om het te doen. Daar hoef je je helemaal niet stom, dom of schuldig over te voelen. Want als mensen daar boos over worden, is dat vaak gewoon frustratie over hun eigen gebrek aan opdrachten.

Supervervelend voor hen, dat wel. Maar de keuze om gratis te werken of niet, is gewoon aan jou. Als je maar eerlijk blijft tegen jezelf en duidelijk bent over je redenen én de opbrengst … dan is er niets mis met gratis werken.

Foto: Shane Adams via Flickr, CC BY 2.0