Over 4 maanden geld op de bank? Vandaag beginnen!

go monopolyIk ken iemand die iets anders wil gaan doen. Ze is momenteel in loondienst, maar ze heeft als droom om als zzp-er haar geld te verdienen met spreken, adviseren en trainen.

Wat haar tegenhoudt, is de onzekerheid van zzp-er zijn.

En dat is logisch. Laten we eerlijk zijn: uiteindelijk moet er gewoon genoeg geld binnenkomen. Een vast bedrag op je bankrekening aan het einde van de maand is heerlijk. En als zzp-er is zo’n vast inkomen vaak een stuk lastiger te garanderen.

De kunst is om te zorgen voor geld op de bank. Maar daar gaan heel wat stappen aan vooraf. En de grote fout die mensen (denk ik) vaak maken, is vergeten om te plannen en vooruit te kijken. Mijn vriendin ook.

Als ze per 1 januari voor zichzelf wil beginnen, moet ze eigenlijk haar eerste opdrachten al binnen aan het halen zijn. Want ze moet zo snel mogelijk na 1 januari kunnen gaan factureren. Logisch. Vandaag geen offertes verstuurd? Over 3 maanden geen geld op je bankrekening.

Het is gewoon een rekensommetje.

huizen monopolyIk rekende haar voor wat ik heb moeten doen om deze maand genoeg geld op mijn bankrekening te krijgen. Een kwestie van terugrekenen. Reverse engineering voor zzp-ers:

  1. 0 Betaling op mijn bankrekening
  2. – 4 weken factuur verzenden 
    Niet iedereen betaalt altijd netjes op tijd. Maar over het algemeen gaat het gewoon goed. Af en toe moet ik er wat meer achter aan zitten. Dus je hebt wel een zekere marge nodig als je gaat berekenen hoe veel inkomsten je in een bepaalde maand op je bankrekening ziet binnenkomen.
  3. – 5 weken prestatie leveren
    Zo snel mogelijk na het leveren van mijn tegenprestatie (in mijn geval een lezing, workshop of adviestraject) probeer ik te factureren. Liever de dag er na dan een week later. Maar soms duurt het even voor je het factuuradres hebt of de juiste gegevens voor op de factuur. Dus er gaat soms even wat tijd over heen.
  4. – 9 weken offerte goedgekeurd & afspraak plannen
    Er zit vaak tijd tussen hetgeen je gaat doen (wat dat dan ook is) en de goedkeuring van je offerte en de afspraken over wanneer, waar en hoe. Moet je rekening mee houden, want meestal kun je pas factureren als je geleverd hebt.
  5. – 13 weken offerte versturen
    Je aanbod is een belangrijk moment. Natuurlijk besteed je daar tijd aan. Het is ene beetje een kunst, maar eentje die je kunt leren. En toch, zelfs als alles goed gaat, duurt het soms even voor je een ‘ja’ te horen krijgt. Vaak moet er intern nog even worden overlegd, of er moet toch iets anders, of de plannen worden opgeschoven.
  6. – 17 weken eerste contact
    Dit is ook een belangrijk moment. Je gaat ontdekken wat je opdrachtgever zoekt en hoe je hem of haar kunt helpen. Soms is de tijd tussen het eerste contact en het maken van een offerte heel kort. Maar ook wel eens heel lang, met heen en weer gepraat en overleg en emails. Zo ga ik binnenkort een training geven waar ik al een jaar over in gesprek ben! Maar meestal zit er bij mij zo tussen de 3 en 4 maanden tussen het eerste contact en het moment dat ik de betaling ontvang.
  7. -12 maanden Pre-contact
    Je weet niet altijd hoe potentiële klanten je weten te vinden. Misschien heb je ergens gesproken, heb je een bedrijf benaderd, stond je in de krant, schreef je een goed artikel voor je blog, verstuurde je een nieuwsbrief met een aanbod, raadde iemand je aan bij iemand anders, stuurde je een LinkedIn-verzoekje n.a.v. een praatje ergens. Wat het ook is, de kans bestaat dat je op het netvlies kwam bij iemand door al het werk dat je over langere tijd verzet hebt om de wereld te laten weten wat je doet. Hoe eerder je begint, hoe beter …

Marge

Een maand of vier tussen contact en betaling? Natuurlijk loopt niet alles zo ‘vlot’ 😉 Er zijn ook trajecten die niet uitlopen op een opdracht. Soms heeft het te maken met pricing of met concurrentie maar vaak ook met veranderende plannen bij de opdrachtgever.

Ik heb het niet helemaal bijgehouden voor mijn eigen werk, maar 60% lijkt me een redelijke aanname. Een belangrijke marge om rekening mee te houden in je berekeningen en planning.

80-20?

Daarnaast heb je een variatie in omvang van opdrachten, althans, dat is bij mij zo. 2 grote opdrachten in een maand naast een boel kleine is een hele andere situatie dan alleen kleinere opdrachten. Het is bij mij niet zo dat 20% van mijn opdrachtgevers 80% van mijn omzet betekent, omdat ik voor zoveel verschillende bedrijven en organisaties werk, maar het blijft voor iedere zzp-er zaak om ook te blijven kijken naar grotere of meer continue business.

De zomermaanden (juli/augustus) zijn bij mij altijd heel stil. Ik verstuur nauwelijks offertes en lever nauwelijks prestaties. Dat heeft effect op hoeveel er de maanden daarna op mijn bankrekening binnenkomt. Net als de rest van het jaar: als ik in maart onvoldoende offertes heb kunnen versturen, weet ik zeker dat ik rond juni/juli onvoldoende geld binnenkrijg. Zo simpel is het.

Het komt er voor mijn soort werk op neer dat ik iedere week nieuwe trajecten moet opstarten en offertes de deur uit moet doen. Dan weet ik dat het lekker gaat en dat ik me geen zorgen hoef te maken.

Die rekensom

Ik gebruik een simpele excelspreadsheet. Ik houd in een tab bij wat ik heb lopen aan leads en opdrachten en wat de status is (offerte verstuurd, gesproken, datum afspreken, contact gehad). En in een andere tab houd ik bij in welke maand ik de opdracht ga doen. Zo kan ik per maand zien hoe het er voor staat en weet ik automatisch ook ongeveer wat er binnen komt, de 4-6 weken daarna.

Je kunt eigenlijk terugrekenen. Je weet wat je ongeveer wilt verdienen en wat je ongeveer krijgt per opdracht. Je kunt dus berekenen hoeveel opdrachten je nodig hebt. En je kunt in aanmerking nemen dat er seizoenspatronen zijn en dat een bepaald percentage van je leads niets gaat worden.

Zo bereken je ongeveer wat je de komende maand aan aanvragen moet krijgen (of moet gaan verzorgen).

In mijn geval komen aanvragen grotendeels ‘vanzelf’ binnen. Maar ik blijf follow-up geven en actief zoeken naar nieuwe opdrachten, opdrachten die niet vanzelf komen.

Paniek?!

Ik weet wel dat het geen leuk verhaal is, dit. Het is confronterend. Jij kunt net als ik in excel zetten wat je voor offertes hebt uitgezet de afgelopen maand, wat voor opdrachten je hebt binnengehaald en wat dat betekent voor je inkomen van de komende maanden. En soms is het schrikken.

Maar er is geen reden voor paniek! Sterker nog, door het zichtbaar te maken kun je er iets aan doen. Als is het maar om beter op je kosten te letten en te kijken of je her en der wat extra klussen kunt aanpakken.

Ondernemen betekent risico nemen en hard werken. En voldoende vooruit kijken. 🙂

 

 

Elja elders:

Elja Daae

Elja is spreker, trainer en adviseur op het gebied van social media. Ze is daarnaast een van de bekendste blogexperts van Nederland. Elja is de auteur van twee boeken over social media en heeft al een vaag idee voor de derde. Meer lezen? Abonneer je op haar nieuwsbrief over marketing, social media en ondernemersschap. Iedere vrijdag in je inbox!
Elja elders:

2 Opmerkingen

Discussieer mee en vertel ons uw mening.

Jasmienantwoord
3 oktober 2016 om 18:29

Dat is inderdaad best eng. Durven en doen. Mij lijkt dat je het best goed onder controle hebt! Topblogje.

Elja Daaeantwoord
3 oktober 2016 om 22:33
– Antwoord aan: Jasmien

Het kan altijd beter :)))

Reactie achterlaten

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.