Omgekeerde angstmarketing

Screen Shot 2013-02-16 at 11.28.25 AM
Screen Shot 2013-02-16 at 10.30.34 AM
Een onderwerp naar mijn hart, marketing. Maar ook een ietwat omstreden onderwerp. Met een raar bijsmaakje. Een naar bijsmaakje.

Ik heb al vaker geschreven over de marketing van de angst, toen ik nog in de VS woonde. Mensen bewegen om iets te kopen vanuit hun angsten. Angst om niet genoeg geld te hebben, angst om er niet bij te horen en zelfs angst om het leven en welzijn van zichzelf en geliefden. Dat laatste is helemaal vreselijk. In de VS was een reclame op TV van een beveiligingsfirma waar ik nachtmerries aan over heb gehouden. De boodschap ‘zelfs in je mooie rustige suburb ben je niet veilig, maar wij beschermen je’ had zich netjes in mijn onderbewuste geworteld. Om maar niet te spreken van de kinderarmband met GPS-chip en de nannycam, verstopt in een knuffelbeer. Dat soort prachtigs.

Voor de duidelijkheid: ik vind dat onethisch. En ik vind, in the bigger scheme of things, dat je de wereld een stukje slechter maakt in plaats van beter, en je daarmee dat marketingbudget en je marketing effort misbruikt.

Angstmarketing, maar subtieler (en venijniger)

Screen Shot 2013-02-16 at 11.27.04 AMMaar er is ook een andere vorm van angstmarketing, die subtieler is, en venijniger. De omgekeerde angstmarketing speelt in op je diepste gevoelens, een een diepe, menselijke angst: de angst om te falen.

Het venijnige zit hem in de boodschap. Die is positief geformuleerd. Bijvoorbeeld:

Word net zo succesvol als ik!

Verdien … dollar/euro!

Bouw een bedrijf, gewoon van achter je computer!

Verdien geld zonder er iets voor te hoeven doen! (dat zou magisch zijn, toegegeven!)

Word rijk door vanuit huis te werken!

Run een succesvol bedrijf in 4 uur per week!!!!

Het zijn feel good verhalen, die stiekem inspelen op angst.

Moeders met online succes

Ik volg op Facebook iemand die ik in de VS vaak tegenkwam online, en nu ook steeds meer zie in mijn Nederlandse twitter tijdlijn. Hij adviseert mensen over het optimaliseren van je website, en hoe je slim verkoopt. Waar je op moet letten als je een landingspagina maakt, hoe groot de knoppen met ‘koop nu’ moeten zijn, dat soort dingen.

Screen Shot 2013-02-16 at 11.27.47 AMOp zich niets mis mee. Hij deelt veel kennis, en hij schrijft vrij persoonlijk voor iemand die alles met een marketingsausje overgiet. Er is niets mis mee je site te optimaliseren voor verkoop, vind ik. Doe ik ook, en ik vind het hartstikke interessante materie. Je wilt het mensen makkelijk maken om te kopen, en ze eerst natuurlijk overtuigen van jouw (goede!) product door ze goed te informeren. Gewoon. Marketing.

Vandaag had deze man een mooi artikel over ‘moeders met succes’. Moeders die kiezen voor het moederschap, hun succesvolle en veelbelovende carrières opgeven, en vervolgens vanuit huis een succesvolle online business opbouwen. Op zich leuk, toch?

De afgelopen week had hij verschillende oproepen gedaan op zijn Facebookpagina om in contact te komen met succesvolle moeders met online businesses. En nu publiceerde hij zijn artikel.

Het bleek een verhaal te zijn van iemand die dankzij hem succesvol was geworden (dat criterium stond niet in zijn oproep, overigens). En niet eens dankzij hem, maar omdat hij affiliate is van een programma van een vrouw (Amerikaans, uiteraard) die mensen vertelt hoe ze online succesvol kunnen worden. Dat programma had hij haar verkocht, de succesvolle moeder.

[De manier waarop dat artikel tot stand was gekomen, en hoe het was geschreven, daarin zie je meteen de elementen van zo’n verkoopprogramma, zo’n programma als de moeder had gekocht:

  • zoek een onderwerp dat emotie oproept bij een specifieke doelgroep; 
  • engage die doelgroep door je volgers en fans op te roepen hun verhaal te delen;  
  • kies uit de inzendingen een verhaal waaruit blijkt dat jouw product werkt en dat de American Dream uit kan komen;
  • schrijf er een blogartikel over met een persoonlijk tintje
  • laat je – dankzij jou succesvolle – klant aan het woord;
  • stop die post vol met affiliate links;
  • wees daar transparant over en doe daarmee alsof je heel relaxed en niet-commercieel bent en vooral een sympathieke vent die zo graag anderen wil helpen ook zo succesvol te worden;
  • en sluit af met een vette call to action;

That’s how it’s done, people). 

Sausjes zijn key

De cursus die de succesvolle moeder had gekocht, was van een schijnbaar heel succesvolle dame. Een verkoopster van de Amerikaanse Droom. Met de bekende formule: word succesvol, word rijk, volg mijn stappen voor de weg naar succes en financiële onafhankelijkheid, jij kunt net zo succesvol (=rijk) worden als ik.

Sausjes zijn hierin key. Of noem het ‘niche’ of ‘positionering’ of ‘propositie’. Erg slim is bijvoorbeeld dat deze persoon niet alleen het sausje ‘richt je leven in zoals jij wilt en doe wat je graag wilt’ over haar ‘koop-mijn-cursus-voor-succes’-verhaal giet. Maar ook het sausje ‘verander de wereld’.

Briljant. Aansprekend. Wie wil dat niet?

Tel daar bij op het prachtige successausje en je bent spekkoper (door te laten zien dat je zelf succesvol bent). Word succesvol net als ik, gewoon vanuit je huis. Gewoon, terwijl je slaapt. Terwijl je koffie drinkt met je vriendin in hip New York. Je ziet de succesvolle online ondernemer in succescursussen in het verkoopfilmpje door New York lopen met een beker koffie in haar hand, op een bankje zitten met een krantje – genietend van haar vrije leven terwijl de dollars binnenstromen -, met haar iphone in de hand ‘zaken doen’, met een vriendin en een kop koffie een kletspraatje maken.

Omgekeerd

Wat is hier mis mee?

Alles.

Het is omgekeerde angstmarketing.

Door mensen het gevoel te geven dat het allemaal te doen is, dat het kan, dat het binnen handbereik ligt, speel je in op hun angsten.

Door niet in te gaan op je overtuigende aanbod, is het alsof ze er actief voor kiezen om te falen. Alsof ze het aan zichzelf te danken hebben als ze geen succes hebben, niet genoeg geld verdienen om hun gezin te onderhouden of niet genoeg hebben om die mooie nieuwe auto te kopen.

Het is zo makkelijk!! En toch doe je het niet? Wat let je???? Hoe kun je jezelf en je familie nou die kansen ontnemen? Wie wil dit nou niet? WIL JE FALEN, OF ZO?

Het is de Amerikaanse Droom, maar vooral ook de Amerikaanse Keerzijde van de Medaille. Dat je, als je geen succes hebt, het aan jezelf te danken hebt.

Bij ieder verhaal dat laat zien hoe mensen succesvol zijn geworden, worden twee boodschappen de wereld in gestuurd: 1) je kunt je eigen succes creëren en 2) als je faalt, heb je dat aan jezelf te danken.

Dit is een tactiek die ik in Nederland ook steeds meer zie. Het is echt niet meer alleen een Amerikaanse Tactiek. Het is gewoon een kwestie van kopiëren, en dat gebeurt op grote schaal. Zowel de ‘programma’s’ die verkocht worden om (ironisch) meer leren te verkopen, als de tactieken om mensen te overtuigen om die programma’s te kopen (zie die beschrijving eerder in dit verhaal…komt het je bekend voor?).

Engaged

Ik zat dat artikel te lezen (ik had de oproep op Facebook gezien, er even over nagedacht, later nog een oproep gezien, dus ik was al behoorlijk engaged. Het werkt) en klikte door op de affiliate link en bekeek het filmpje van die dame en ik ging bijna denken dat ik het zou moeten kopen, die cursus van haar. Ik dacht: wat kan ik verkopen? Heb ik iets te verkopen? Misschien kan ik iets maken om te verkopen? Want diep van binnen dacht ik: ik zou dit kunnen, ik zou meer kunnen verdienen, ik zou rijk(er) kunnen worden. Waarom doe ik dit niet???

Tot ik er over na ging denken, en het proces analyseerde, en dacht: ik geloof er niet in. Het voelt niet goed.

Ik gun iedereen dat hij/zij voldoende inkomen heeft om goed van te leven (hoewel ik ook geloof ook dat je daarvoor hoe dan ook – hard – zult moeten werken en dat easy money niet bestaat).

Maar ik geloof niet dat het OK is om mensen iets te verkopen vanuit hun angst om te falen.

 

 

 

Elja elders:

Elja Daae

Elja is spreker, trainer en adviseur op het gebied van social media. Ze is daarnaast een van de bekendste blogexperts van Nederland. Elja is de auteur van twee boeken over social media en heeft al een vaag idee voor de derde. Meer lezen? Abonneer je op haar nieuwsbrief over marketing, social media en ondernemersschap. Iedere vrijdag in je inbox!
Elja elders:

Latest posts by Elja Daae (see all)

22 Comments

Join the discussion and tell us your opinion.

Waarom je goed moet nadenken over wie je vertrouwt (en waarom) – Elja Daaereply
mei 31, 2016 at 09:05 AM

[…] De vaste lezer herkent een van mijn favoriete thema’s. Hier schreef ik bijvoorbeeld over een van de mensen die meerdere keren genoemd wordt in het artikel van Diels. […]

Carohouthreply
februari 23, 2013 at 06:02 PM

Inderdaad een héél vervelende vorm van marketing, die helaas ook nog eens
door dames?? en heren?? die les geven in zaken doen word gebruikt.

Elja Daaereply
februari 24, 2013 at 05:02 PM
– In reply to: Carohouth

Ja, dat is het he? Dat is waar al die ‘scholen’ op gebaseerd zijn, deze truc. Zonde, vind ik, van het begrip ‘marketing’ ook. 🙁

Coen Lievaartreply
februari 23, 2013 at 06:02 PM

Met bovenstaande blog over
‘angstmarketing’ raakte ik in verwarring. Deze verwarring hielp mij aan nieuwe
inzichten. Elja, dank daarvoor.

 

In een eerder blog schreef
je over angst als primair middel om mensen tot bepaalde actie aan te zetten.
(oneigenlijke) gevoede angst zou een verminderd zelfvertrouwen tot gevolg
kunnen hebben. Dat lijkt mij geen gezonde weg.

 

Door iemand uit te nodigen
of een ander tot voorbeeld te zijn om gelukkiger, vrijer, financieel
onafhankelijker, mentaal stabieler enz. in het leven te staan spreekt mij aan.
Dit als subtiele omgekeerde angstmarketing af doen en door jou als ‘geheel
verkeerd’ te kwalificeren spreekt mij een stuk minder aan.

 

Wat mij betreft is de
keerzijde van angst een gevoel van vertrouwen en vormen zij 1 medaille. Door in
de ander het vertrouwen uit te spreken over zijn/haar (onbewuste) kwaliteiten
en talenten en de weg te wijzen hoe dit in te zetten voor een nobel doel vind
ik een geoorloofd vertrekpunt. Het is vertrouwenwekkend en geloofwaardig als je
de ander daarbij integer tot voorbeeld kunt zijn.

Jij lijkt in dit
evolutieproces de angstkant van de medaille aan te grijpen om stappen vanuit
vertrouwen te saboteren. Je voedt m.i. dan juist de neiging om de eigen verantwoordelijkheid
te ontlopen. Je kunt daarmee de ander verantwoordelijk blijven stellen voor het
uitblijven van eigen succes.

 

Voor persoonlijk falen kun
je iets of iemand verantwoordelijk stellen en daarmee de deur openzetten om als
hulpeloos stukje ellende weg te kwijnen.

Als alternatief kies ik
liever voor het kennen, voelen en vooral nemen van mijn eigen
verantwoordelijkheid. Hiermee zet ik een andere deur open;  een opening naar het wezenlijk bijdragen aan
iets groters dan mijzelf. Dat maakt pas echt gelukkig.

Elja Daaereply
februari 24, 2013 at 05:02 PM
– In reply to: Coen Lievaart

Ik weet niet of verwarring wel goed is? 🙂

Ik geloof niet dat het iets goeds bijdraagt aan de wereld bijdraagt, als je je op angst baseert in je marketing. En dan al die energie en al dat geld dat je inzet voor je marketing gebruikt om mensen meer angst aan te praten. Het zou niet zo moeten werken. En ik denk ook echt dat het niet hoeft om succesvol te zijn.

Angela van Sonreply
februari 20, 2013 at 10:02 AM

Dank! Je hebt precies verwoord wat mij zo mateloos ergert aan deze vorm van marketing. Ik hoop dat deze suffe trend binnenkort over is!

Marriereply
februari 20, 2013 at 09:02 AM

Au, de spijker op z’n kop. Het is pure verleiding. Wat onthoud ik me zelf en toch is er elke keer dat stemmetje dat zegt ’t klopt niet, ’t is niet eerlijk … maar als iedereen het doet, dan zal het toch wel waar zijn.

Lottyreply
februari 19, 2013 at 08:02 PM

Aiiii…. Heerlijk geschreven en ik denk dat iedereen zichzelf op een afstandje ziet zitten. Zo’n pagina lezend… zal ik wel-zal ik niet? Haha, mooi neergezet!

Kitty Kilianreply
februari 18, 2013 at 11:02 AM

Goedzo.
Ben het eens.
Ga dit eens even flink retweeten. Potverdorie.

Elja Daaereply
februari 18, 2013 at 12:02 PM
– In reply to: Kitty Kilian

potdorie!!!!

Martine Bakxreply
februari 18, 2013 at 10:02 AM

G e w e l d i g !
Ik was vorige week een stukje over coaches begonnen. Niet afgemaakt want kostte toch weer teveel tijd. En ergernis.
SUCCES begint net zo’n jeukwoord te worden als GRATIS.
Ik word er misselijk van. Tuurlijk word ik getriggerd door opmerkingen als verdien minimaal een ton met je toko. Omdat ik dat niet verdien met die toko. En waarschijnlijk nooit ga verdienen ook. Had ik toch echt een vak moeten leren. En niet iets moeten doen waar gratis en onder de kostprijs werken tering en inslag is. I know, schering.
Webwinkeliers zijn een leuke doelgroep voor angstmarketeers. Cursussen, boeken, coaches die allemaal schijnen te weten hoe het moet. Een succesvolle webwinkel bestieren. Terwijl ze zelf nooit een SUCCESVOLLE webwinkel gehad hebben.
Een stukje kennisoverdracht, mensen inspireren, daar is niets mis mee. Maar doe niet alsof je de wijsheid in pacht hebt hoe iemand succesvol kan worden.

Elja Daaereply
februari 18, 2013 at 12:02 PM
– In reply to: Martine Bakx

Ja!
We wachten op dat stuk van jou over coaches, ehm, ‘succes’!

lindakwakernaatreply
februari 17, 2013 at 04:02 PM

Tjee, hier raak je wel wat Elja!
Bij mij borrelt dit ook al een tijdje,
*concept in de prullenbalk gooit*
De Nederlanders kunnen er ook wat van hoor!

Elja Daaereply
februari 17, 2013 at 07:02 PM
– In reply to: lindakwakernaat

Nou! Ik moet mijn timeline af en toe flink opschonen….

Jacob Jan Voermanreply
februari 16, 2013 at 09:02 PM

wat Calliope zegt.

Het kriebelt al heel lang.
Mijn blogpost over niet de perfecte blogpost willen schrijven heeft hier ook mee te maken.
Ik heb net een blog geschreven dat plaats ik maandag pas, omdat ik direct daarna nog een blog schreef dat beter bij een zondag past) , ook over die marketing.
Ik kon er niet precies de vinger op leggen, maar jij hebt het mooi verwoord. omgekeerde angst. En er zit ook iets pyramide achtigs in, vind ik. Want als iedereen het zou doen, zou de boel lekker in elkaar storten.

Elja Daaereply
februari 17, 2013 at 07:02 PM
– In reply to: Jacob Jan Voerman

Jacob Jan, dat was een ander punt dat ik nog wilde gaan maken, ooit: die trucjes die deze mensen hun klanten leren (en zelf ook toepassen dus) zijn heel snel hun waarde aan het verliezen. 

Iedereen doet hetzelfde. Als je meerdere van de klanten van dit soort mensen op Twitter volgt, of hun nieuwsbrieven krijgt, of hun blogs volgt, zie je al snel het patroon. Je kunt het na een tijdje studeren gewoon uittekenen, he? Hoef je die mooie cursus niet eens voor te doen.Volgens mij is het omslagpunt al gekomen, en beginnen ook mensen die zich niet zo bewust zijn van de toegepaste methodieken ze te herkennen. En te negeren. 
We zullen zien. 
Benieuwd naar je post!

Paul van der Werfreply
februari 16, 2013 at 04:02 PM

Je maakt marketing iedere keer weer boeiend, Elja.  Nu opnieuw, maar deze moet ik nog even in laten werken.

Elja Daaereply
februari 17, 2013 at 07:02 PM
– In reply to: Paul van der Werf

Dank Paul! 🙂

Calliope den Oudenreply
februari 16, 2013 at 11:02 AM

Je zegt precies in 1 blogpost waar ik al maanden op loop te broeden. 

De in diverse klad versies verkerende blogpost kan nu fijn de prullenbak in. 

Dankjewel voor de extra ruimte in mijn hoofd. 🙂

*gaat vrolijk verder met tekenen.*

Elja Daaereply
februari 17, 2013 at 07:02 PM
– In reply to: Calliope den Ouden

Ik heb hier ook heel lang over gedaan. Niet het schrijven maar het bedenken wat er nou zo fout is aan al die trucjes. Toen ik dat filmpje zag (ik post het hier niet, want geen zin om in hun zicht te komen) wist ik het opeens… 

JC van JCadeau Webshopreply
februari 16, 2013 at 10:02 AM

Mooi en duidelijk blog! Ik kreeg na het openen van mijn webshop SEO aanbiedingen, want zo zou ik het niet redden!! Toen ik er 1 terugmailde dat ik dacht dat dat wel los zou lopen was ik ‘arrogant in mijn domheid’ …..trouwens de postcodeloterij kan daar ook wat van! Angstmarketing. Nu is het bespreekbaar gemaakt! Top!

Elja Daaereply
februari 17, 2013 at 07:02 PM
– In reply to: JC van JCadeau Webshop

Het is zo’n nare manier van in de wereld staan, vind ik. Vooral als het verkapt is als energieke, positieve energie. Blij dat ik het onder woorden heb kunnen brengen. 
Je verhaal over die reactie doet me denken aan iets dat ik laatst hoorde. Diegene was naar een – notabene betaalde! – workshop gegaan over het optimaliseren van webshops. Maar was totaal genegeerd toen bleek dat ze beginner was. Haar werd verteld dat ze het toch nooit ging redden.Je moet maar durven je (potentiële) klanten zo te behandelen. En al die negativiteit! Brrr. 

Leave a reply

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe jouw reactie gegevens worden verwerkt.