Marketing voor advocaten: 5 tips

Foto: deathtothestockphoto.com

‘Marketing voor advocaten?’ Huh? Waar heb je het over, Elja? Advocaten doen niet aan marketing. Of aan sales. Ze doen aan business development en rain making. Of toch?

Als je advocaat bent, weet je dat advocaten doorgaans een gezonde afkeer hebben van marketing. En van sales. Dat heeft alles te maken met historie: tot 1989 mochten advocaten geen reclame maken voor zichzelf of hun kantoor. Niet dat dat kantoren belette om cliënten mee uit lunchen te nemen, referrals te vragen, te zorgen dat er een vermelding in de Gouden Gids stond (en op de gevel) en met slimme PR in het voetlicht te treden. Niet voor niets draaien echte TV, radio en abri-marketingcampagnes nog steeds vooral om ‘arbeidsmarktcommunicatie’, of zo vertellen we elkaar graag.

Maar dat is natuurlijk onzin. Marketing is in de advocatuur net zo hard nodig als in iedere andere branche. Als niemand weet dat je bestaat of niemand kan je vinden, krijg je geen business. En hoewel de tijden zijn veranderd, draait het bij marketing voor advocaten nog eigenlijk steeds om PR, zichtbaarheid, vindbaarheid en relaties. Met als extra ingrediënt de online wereld en social media.

Prima vormen van marketing. Vooral als je ze doordacht en gestructureerd toepast. Daarom: 5 dingen die je als advocaat kunt doen op het gebied van marketing. Zowel die van jezelf als van je hele kantoor.

Marketing voor advocaten tip 1: begin een blog

social mediaBloggen! Iemand van de oude stempel lachte een paar jaar geleden meesmuilend toen ik vertelde dat ik werkte voor een groot marketingblog. “Bwlagh?”, grinnikte hij, “een bwlagh?”.

Hij wist niet dat blogs big business kunnen zijn – of big business kunnen opleveren. His loss.

Blogs zijn een manier om bestaande en potentiële cliënten te laten zien dat je weet waar je het over hebt. De uitdaging is om niet te schrijven voor vakgenoten, maar voor die cliënten. Over dat fenomeen kan ik hele trainingen volpraten dus dat doe ik hier niet. Hier vind je daar meer over, over bloggen.

Mijn tip: doe alsof je een email schrijft aan je buurman, die geen verstand heeft van juridische zaken. Dan tref je eerder de juiste toon dan als je je vooral druk maakt om wat je confréres van je tekst zullen vinden. Want wat veel advocaten zich niet realiseren, als ze gaan bloggen, is dat je meestal niet blogt voor je huidige cliënten, maar voor je toekomstige cliënten. Het zijn die mensen die in Google gaan zoeken naar het antwoord op hun juridische vragen. En hoe meer je blogt, hoe groter de kans dat Googl ze jouw blog toont.

Dat betekent dat je op je blog ook niet schrijft voor je oud-studiegenoten en je concullega’s. Als je die zo graag wilt overtuigen van je kennis en kunde, zorg dan dat je in een vakblad komt. Of in de Chambers ;). Maar op je blog schrijf je voor clienten die je op Google aan het zoeken zijn. En voor de potentiele clienten die zich onder het LinkedInnetwerk van jouw LinkedInnetwerk bevinden. Dus schrijf daar dan ook naar.

En houd het vol. Niets is zo’n afknapper als een blog waarvan de laatste update van maanden geleden is. En, belangrijker, om echt vindbaar te worden in Google moet je website flink wat pagina’s met goede inhoud hebben. Doorzetten, dus. Marketing voor advocaten verschilt wat dat betreft niets van marketing voor tandartsen, bouwvakkers en schoenenverkopers. Sorry!

TIP: ik heb een gratis blogcursus voor je. Je vindt hem hier. You’re welcome. 🙂

Marketing voor advocaten tip 2: Wees toegankelijk

De beste marketing is nog altijd de vriendelijke, toegankelijke, overtuigende mens die jij bent. Laat dus zien dat je meedenkt en meeleeft. Online heb je daar alle mogelijkheid voor. Want het is 2019, hoor. Advocaten mogen ook gewoon mensen zijn. Je bent geen barrister uit 1800 die het volk toespreekt vanaf een verhoogde bench met pruik en ingewikkelde toga. En hoe de Britten dat inrichten moeten ze maar lekker zelf weten.

Toegankelijk zijn betekent niet dat je tientallen declarabele uren moet vergooien aan het oplossen van vragen van mensen op Twitter die gratis advies zoeken. Maar een af en toe een kwartiertje kennis delen of inhaken op bestaande online discussies, dat kan toch geen kwaad?

Een goede manier om te laten zien dat je benaderbaar bent, is om regelmatig op sociale netwerken als LinkedIn of Twitter artikelen te delen. Laten zien dat je bezig bent met de actualiteit of juist met een specifieke branche geeft mensen bovendien een beter beeld van wie je bent en wat je doet – en waar ze je voor kunnen benaderen.

Overigens, als je dit leest en nog niet echt op Twitter zit, laat dan maar zitten. Tenzij je je op zzp-ers, start-ups of de overheid richt hoef je er niet meer aan te beginnen. Ik zou zeggen, stop je energie dan liever in je LinkedIn. Waarover hieronder meer.

Marketing voor advocaten tip 3: Ga voor LinkedIn

Foto: deathtothestockphoto.com

Wie LinkedIn nog steeds ziet als een veredelde kaartenbak waar je al je studiegenoten, oud-collega’s en vrienden van de Jonge Balie kunt terugvinden, loopt heel veel kansen mis.

LinkedIn draait om relaties. Echte relaties. En ja: ze kunnen heel echt voelen, zelfs als je elkaar nog nooit gezien hebt.

Bestaat 80% van je contacten op LinkedIn uit andere advocaten? Dan doe je iets verkeerd.

LinkedIn is er om relaties te bouwen, te cultiveren. Te zaaien.

Belangrijkste stap: stuur iedereen die je ontmoet een LinkedIn-verzoekje. IEDEREEN!

En mét berichtje graag (Beste Jan, erg leuk om je te ontmoeten gisteren. Ik stuur je dat artikel waar we het over hadden nog even.). Dat betekent dat je, als je op je telefoon in de LinkedIn-app zit, nooit op ‘connect’ moet klikken. Klik in plaats daarvan op de drie bolletjes naast iemands naam en kies daar voor connect. Dan krijg je wel de optie om een berichtje te sturen.

Zorg vervolgens dat je iedere week even wat tijd maakt om de kijken wat andere mensen aan het doen zijn op LinkedIn. Te reageren op updates van relaties (al is het maar een like of in LinkedIn-terminologie, een ‘interessant’). Nog leuker is een inhoudelijke reactie. Daar maak je mensen echt heel blij mee. En natuurlijk kun je ook meerdere keren per week een artikel delen of de update van je LinkedInpagina van je eigen kantoor.

Zet de app op je telefoon, houd de notificaties in de gaten om te zien wie er gereageerd heeft en zie je netwerk groeien. Meer LinkedIn-tips vind je hier.

Geen inspiratie? Je kunt me inhuren voor een workshop op kantoor. Laat ik je collega’s en jou zien hoe je veel meer uit LinkedIn kunt halen in 10 minuten per dag.

Marketing voor advocaten tip 4: Ken je doelgroep

Foto: deathtothestockphoto.com

Het zijn de 3 belangrijkste vragen die iedereen die iets te bieden (lees: verkopen) heeft zich moet stellen:

Wie is mijn doelgroep? Waar zit die doelgroep? En waar maakt die doelgroep zich druk om?

Als je antwoord hebt op deze vragen, kun je aan de slag.

Tegelijkertijd is juist deze serie vragen het lastigst toe te passen. Daarom heb ik werk, zullen we maar zeggen, en niet alleen binnen de advocatuur 🙂

Toch is het eigenlijk heel simpel: als jij weet voor wie je zou willen werken of welke groep mensen het meeste heeft aan jouw specifieke kennis, kun je aan de slag.

Wat interesseert die mensen? Welke aspecten van het recht zijn voor hen belangrijk? Met welke vragen worstelen ze? Hoe kun je ze antwoord geven?

En hoe bereik je ze? Zitten ze in LinkedIn groepen? Komen ze op bepaalde vakbeurzen of congressen? Houden ze van Instagram? Wie zijn het en wat willen ze?

Wie zich richt op start-ups moet zorgen dat hij of zij binnenkomt bij incubators als adviseur. Wie veel weet over IT-recht kan gaan gastbloggen op blogs over online marketing en technologie. Wie zich met echtscheidingen bezig houdt, zou een voorlichtingscampagne kunnen beginnen op Facebook of Instagram.

Weten op wie je je richt, waar die groep mensen zich druk om maakt en waar je ze kunt bereiken – het is een lijstje dat je waarschijnlijk in 20 minuten kunt invullen. En dat is een goede start.

Marketing voor advocaten tip 5: business development is een kwestie van regelen

bloggenIk weet dat we bij ‘marketing voor advocaten’ soms beginnen over ‘business development’ alsof dat de lading dekt. Maar dat is natuurlijk niet helemaal zo. LinkedIn, bloggen, Chambers, je nieuwsbrief, je folders, dat is allemaal marketing. Maar business development betekent dat je actief op zoek gaat naar nieuwe business, in plaats van dat je wacht tot die business naar jou toe komt of een vraag heeft die er toe leidt dat iemand naar jou op zoek gaat. En business development voor advocaten draait – net als voor andere zakelijke dienstverleners – voor een groot deel om het bouwen aan relaties.

Ik schrijf op dit blog veel over vrienden maken. Ik woonde lang in het buitenland en het was een onderwerp waar ik veel mee bezig was: hoe maak je nieuwe vrienden? Maar eigenlijk geldt het net zo goed voor het opbouwen van relaties met potentiële cliënten.

Ik las ooit een artikel waarin stond dat je om vrienden te maken als volwassene een 8 ‘meaningful interactions’ nodig had (hier vind je het). En voor goede zakelijke relaties is het niet anders.

Tuurlijk, er zijn cliënten die je weten te vinden, die met een accuut probleem zitten en die met je in zee gaan. Maar voor de relaties voor de lange termijn, de interessantere opdrachten en de cliënten die keer op keer bij je terugkomen, moet je eerst iets opbouwen. En dat betekent dat je momenten moet creeeren om elkaar te ontmoeten of te spreken. Het draait allemaal om contactmomenten.

Op het kantoor waar ik werkte ging het letterlijk zo: om de tafel met de partners, een lijst van interessante bedrijven en namen en dan op zoek naar contactmomenten. Wie kent Piet bij A? Wie kent Sanne bij B? Wanneer hebben we Jan van C het laatst gezien en kunnen we hem even een belletje geven over ontwikkeling X? Hop, alle acties in een excelbestandje en volgende week weer om de tafel voor de follow-up.

De stappen zijn simpeler dan je denkt:

  1. Voor welke (soort) bedrijven of mensen zou ik willen werken?
  2. Wie ken ik al, wie niet?
  3. Waar kan ik die bedrijven of soort bedrijven/mensen ontmoeten?
  4. Ken ik mensen die me kunnen introduceren?
  5. Welke actie moet ik ondernemen?
  6. GO!

Er is verschil tussen mensen die je al kent en mensen die je nog niet kent. De bestaande relaties zijn je ‘low hanging fruit’: het is gewoon makkelijker om te proberen om iets te halen uit een bestaande relatie dan om op 0 te beginnen. Maar dat kan natuurlijk ook. Dit is een lange-termijn-strategie! Kun je naar dezelfde congressen? Kun je een keer een presentatie geven? Kun je een keer koffie drinken (‘ik ben toch in de buurt’ of ‘ik praat wat mensen bij over ontwikkeling zusenzo’)? Kun je actief meepraten in een LinkedIn-groep? Kun je regelmatig e-mails sturen* rondom relevante ontwikkelingen? Helpt het om bij een business club te gaan?

Het geheim van business development in de advocatuur is dat je bewust en gestructureerd bezig bent met relaties. Het is een kwestie van weten wat je wilt en bedenken hoe je er komt. Van regelen, dus.

Marketing voor advocaten is niet moeilijk

Het mooie is dat advocatuur zo persoonlijk is. Alles draait om jou en je collega’s. In tegenstelling tot bedrijfstakken waar cliënten te maken hebben met geautomatiseerde processen, krijgen ze in de advocatuur te maken met mensen.

Jij bent je eigen grote marketingvoordeel, als het ware. Jouw kennis, ervaring en persoonlijkheid is eigenlijk alles dat je nodig hebt.

Als je maar weet wie je wilt bereiken…dan is marketing voor advocaten eigenlijk niet zo moeilijk.

*  Mijn emailnieuwsbrief, over marketing, social media en ondernemen, vind je hier. Inschrijven kan hier.

Elja elders:

Elja Daae

Elja is spreker, trainer en adviseur op het gebied van social media. Ze is daarnaast een van de bekendste blogexperts van Nederland. Elja is de auteur van twee boeken over social media. Haar 3e boek heet 'Super social'. Het gaat over social media en komt in het voorjaar van 2019 uit. Meer lezen? Abonneer je op haar nieuwsbrief over marketing, social media en ondernemersschap. Iedere 2e vrijdag in je inbox!
Elja elders:

6 Opmerkingen

Discussieer mee en vertel ons uw mening.

14 mei 2018 om 13:46

Je kunt tegenwoordig in Nederland gewoon reclame maken. Maar op een op andere zie je hier geen Amerikaanse praktijken met grote banners en tvspots. Ik ben er blij om maar wel apart dat dit zo werkt.

Elja Daaeantwoord
15 mei 2018 om 14:33
– Antwoord aan: pim

Ik dacht dat er nog wel wat beperkingen waren Pim? Is dat niet vooral arbeidsmarktcommunicatie (werving, vacatures), die je ziet?

Vincentantwoord
17 april 2018 om 15:49

Ja, begin een blog. Dit is erg interessant voor de buitenwereld. Veel mensen inclusief ik, kunnen een hoop leren over advocatuur en het recht in het algemeen. Omdat het vak voor veel mensen ver weg staat, is het fijn om zo een inkijk te krijgen. Misschien helpt het je ooit wel.

Elja Daaeantwoord
15 mei 2018 om 14:32
– Antwoord aan: Vincent

Eens Vincent! En inderdaad zou het ideaal zijn als het zowel de advocaat als de buitenwereld helpt!

Kitty Kilianantwoord
9 februari 2017 om 12:04

Mooi blog – blawgh – en die foto met die gele strepen is natuurlijk fantastisch 😉 Destralen van de Sol iustitiae. Je moet het maar net weten maar dan is het heel toepasselijk.

Elja Daaeantwoord
10 februari 2017 om 12:12
– Antwoord aan: Kitty Kilian

Ik wist het niet! Haha. Intuïtie?! Ja, die man met zijn ‘bwlagh’ en zijn meesmuilende gelach. Het duurde een paar seconden maar toen dacht ik: jouw probleem, vogel.

Reactie achterlaten

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.