Marketing voor advocaten: 5 tips

Foto: deathtothestockphoto.com

Advocaten doen niet aan marketing. Of aan sales. Ze doen aan business development en rain making.

Dat heeft alles te maken met historie: tot 1989 mochten advocaten geen reclame maken voor zichzelf of hun kantoor. Niet dat dat kantoren belette om cliënten mee uit lunchen te nemen, referrals te vragen, te zorgen dat er een vermelding in de Gouden Gids stond (en op de gevel) en met slimme PR in het voetlicht te treden.

De tijden zijn veranderd. En hoewel een (vaak jong) kantoor het af en toe over een nieuwe boeg gooit, draait het nog eigenlijk steeds om PR, zichtbaarheid, vindbaarheid en relaties. Met als extra ingrediënt de online wereld en social media.

Prima vormen van marketing. Vooral als je ze doordacht en gestructureerd toepast. Daarom: 5 dingen die je als advocaat kunt doen op het gebied van marketing.

1. Begin een blog – en houd het vol

social mediaBloggen! Iemand van de oude stempel lachte een paar jaar geleden meesmuilend toen ik vertelde dat ik werkte voor een groot marketingblog. “Bwlagh?”, grinnikte hij, “een bwlagh?”.

Hij wist niet dat blogs big business kunnen zijn – of big business kunnen opleveren. His loss.

Blogs zijn een manier om bestaande en potentiële cliënten te laten zien dat je weet waar je het over hebt. De uitdaging is om niet te schrijven voor vakgenoten, maar voor die cliënten. Over dat fenomeen kan ik hele trainingen volpraten dus dat doe ik hier niet. Hier vind je daar meer over, over bloggen.

Mijn tip: doe alsof je een email schrijft aan je buurman, die geen verstand heeft van juridische zaken. Dan tref je eerder de juiste toon.

En houd het vol. Niets is zo’n afknapper als een blog waarvan de laatste update van maanden geleden is.

2. Wees toegankelijk

Het is 2017, mensen. Advocaten mogen ook gewoon mensen zijn. Je bent geen barrister uit 1800 die het volk toespreekt vanaf een verhoogde bench met pruik en ingewikkelde toga (nou goed, die toga, maar die is alleen voor de rechtszaal). En hoe de Britten dat inrichten moeten ze maar lekker zelf weten.

Toegankelijk zijn betekent niet dat je tientallen declarabele uren moet vergooien aan het oplossen van vragen van mensen die gratis advies zoeken. Maar een af en toe een uurtje kennis delen of inhaken op bestaande online discussies, dat kan toch geen kwaad?

Een goede manier om te laten zien dat je benaderbaar bent, is om regelmatig op sociale netwerken als LinkedIn of Twitter artikelen te delen. Laten zien dat je bezig bent met de actualiteit of juist met een specifieke branche geeft mensen bovendien een beter beeld van wie je bent en wat je doet – en waar ze je voor kunnen benaderen.

Daarbij denk ik dat er niets mis is met het laten zien van je persoonlijkheid…er is niets mis met sympathiek zijn in plaats van alleen ‘welgeleerd’.

3. LinkedIn is geen kaartenbak voor oud-collega’s

Foto: deathtothestockphoto.com

Wie LinkedIn nog steeds ziet als een veredelde kaartenbak waar je al je studiegenoten, oud-collega’s en vrienden van de Jonge Balie kunt terugvinden, loopt heel veel kansen mis.

LinkedIn draait om relaties. Echte relaties.

Bestaat 80% van je contacten op LinkedIn uit andere advocaten? Dan doe je iets verkeerd.

LinkedIn is er om relaties te bouwen, te cultiveren. Te zaaien.

Belangrijkste stap: stuur iedereen die je ontmoet een LinkedIn-verzoekje. IEDEREEN!

En mét berichtje graag (Beste Jan, erg leuk om je te ontmoeten gisteren. Ik stuur je dat artikel waar we het over hadden nog even.). Dat betekent dat het niet via de LinkedIn-app kan, want die biedt die mogelijkheid niet. Even wachten tot je weer achter je computer zit dus.

Zorg vervolgens dat je iedere week even wat tijd maakt om de kijken wat andere mensen aan het doen zijn op LinkedIn. Te reageren op updates van relaties (al is het maar een like of in LinkedIn-terminologie, een ‘interessant’). En meerdere keren per week een artikel te delen of de update van je LinkedInpagina van je eigen kantoor.

Zet de app op je telefoon, houd de notificaties in de gaten om te zien wie er gereageerd heeft en zie je netwerk groeien.

 

4. Waar zit jouw doelgroep?

Foto: deathtothestockphoto.com

Het zijn de 3 belangrijkste vragen die iedereen die iets te bieden (lees: verkopen) heeft zich moet stellen:

Wie is mijn doelgroep? Waar zit die doelgroep? En waar maakt die doelgroep zich druk om?

Als je antwoord hebt op deze vragen, kun je aan de slag.

Tegelijkertijd is juist deze serie vragen het lastigst toe te passen. Daarom heb ik werk, zullen we maar zeggen, en niet alleen binnen de advocatuur 🙂

Toch is het eigenlijk heel simpel: als jij weet voor wie je zou willen werken of welke groep mensen het meeste heeft aan jouw specifieke kennis, kun je aan de slag.

Wat interesseert die mensen? Welke aspecten van het recht zijn voor hen belangrijk? Met welke vragen worstelen ze? Hoe kun je ze antwoord geven?

En hoe bereik je ze? Zitten ze in LinkedIn groepen? Komen ze op bepaalde vakbeurzen of congressen? Houden ze van Instagram? Wie zijn het en wat willen ze?

Wie zich richt op start-ups moet zorgen dat hij of zij binnenkomt bij incubators als adviseur. Wie veel weet over IT-recht kan gaan gastbloggen op blogs over online marketing en technologie. Wie zich met echtscheidingen bezig houdt, zou een voorlichtingscampagne kunnen beginnen op Facebook of Instagram.

Weten op wie je je richt, waar die groep mensen zich druk om maakt en waar je ze kunt bereiken – het is een lijstje dat je waarschijnlijk in 20 minuten kunt invullen. En dat is een goede start.

5. Business development is een kwestie regelen

bloggenIk schrijf op dit blog veel over vrienden maken. Ik woonde lang in het buitenland en het was een onderwerp waar ik veel mee bezig was: hoe maak je nieuwe vrienden? Maar eigenlijk geldt het net zo goed voor het opbouwen van relaties met potentiële cliënten.

Ik las ooit een artikel waarin stond dat je om vrienden te maken als volwassene een 8 ‘meaningful interactions’ nodig had (hier vind je het). Maar voor zakelijke relaties is het soms niet anders.

Tuurlijk, er zijn cliënten die je weten te vinden, die met een accuut probleem zitten en die met je in zee gaan. Maar voor de relaties voor de lange termijn, de interessantere opdrachten die kennis van een bedrijf of familie vragen, moet je eerst iets opbouwen.

Het punt met relaties opbouwen is dat je:

  1. mensen moet vinden met een gedeelde interesse, een gedeeld belang of een gedeelde locatie/omgeving;
  2. momenten moet creëren waarin je elkaar spreekt of ziet; en
  3. contact moet houden.

Als je weet wie je doelgroep is (of je droomcliënt), kun je aan de slag. Waar kun je die doelgroep ontmoeten? In levende lijve of online? Hoe kun je zorgen voor contactmomenten?

Kun je naar dezelfde congressen? Kun je een keer een presentatie geven? Kun je een keer koffie drinken (‘ik ben toch in de buurt’ of ‘ik praat wat mensen bij over ontwikkeling zusenzo’)? Kun je actief meepraten in een LinkedIn-groep? Kun je regelmatig e-mails sturen* rondom relevante ontwikkelingen?

(een LinkedIn-update is niet bepaald een ‘meaningful interaction’, maar toch – je bent weer even in het vizier en je voegt iets toe)

Business development is voor een groot deel een kwestie van weten wat je wilt en bedenken hoe je er komt. Van regelen, dus.

Marketing voor advocaten is niet moeilijk

Het mooie is dat advocatuur zo persoonlijk is. Alles draait om jou en je collega’s. In tegenstelling tot bedrijfstakken waar cliënten te maken hebben met geautomatiseerde processen, krijgen ze in de advocatuur te maken met mensen.

Jij bent je eigen grote marketingvoordeel, als het ware. Jouw kennis, ervaring en persoonlijkheid is eigenlijk alles dat je nodig hebt.

Als je maar weet wie je wilt bereiken…dan is marketing voor advocaten eigenlijk niet zo moeilijk.

 

*  Mijn emailnieuwsbrief, over marketing, social media en ondernemen, vind je hier. Inschrijven kan hier.

Elja elders:

Elja Daae

Elja is spreker, trainer en adviseur op het gebied van social media. Ze is daarnaast een van de bekendste blogexperts van Nederland. Elja is de auteur van twee boeken over social media en heeft al een vaag idee voor de derde. Meer lezen? Abonneer je op haar nieuwsbrief over marketing, social media en ondernemersschap. Iedere vrijdag in je inbox!
Elja elders:

6 Comments

Join the discussion and tell us your opinion.

pimreply
mei 14 at 01:05 PM

Je kunt tegenwoordig in Nederland gewoon reclame maken. Maar op een op andere zie je hier geen Amerikaanse praktijken met grote banners en tvspots. Ik ben er blij om maar wel apart dat dit zo werkt.

Elja Daaereply
mei 15 at 02:05 PM
– In reply to: pim

Ik dacht dat er nog wel wat beperkingen waren Pim? Is dat niet vooral arbeidsmarktcommunicatie (werving, vacatures), die je ziet?

Vincentreply
april 17 at 03:04 PM

Ja, begin een blog. Dit is erg interessant voor de buitenwereld. Veel mensen inclusief ik, kunnen een hoop leren over advocatuur en het recht in het algemeen. Omdat het vak voor veel mensen ver weg staat, is het fijn om zo een inkijk te krijgen. Misschien helpt het je ooit wel.

Elja Daaereply
mei 15 at 02:05 PM
– In reply to: Vincent

Eens Vincent! En inderdaad zou het ideaal zijn als het zowel de advocaat als de buitenwereld helpt!

Kitty Kilianreply
februari 09, 2017 at 12:02 PM

Mooi blog – blawgh – en die foto met die gele strepen is natuurlijk fantastisch 😉 Destralen van de Sol iustitiae. Je moet het maar net weten maar dan is het heel toepasselijk.

Elja Daaereply
februari 10, 2017 at 12:02 PM
– In reply to: Kitty Kilian

Ik wist het niet! Haha. Intuïtie?! Ja, die man met zijn ‘bwlagh’ en zijn meesmuilende gelach. Het duurde een paar seconden maar toen dacht ik: jouw probleem, vogel.

Leave a reply

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.