Voor effectieve business development heb je een business development plan nodig. Maar voordat je daarmee begint (over de vraag wat business development nu eigenlijk is, zie dit artikel) is het belangrijk om wat zaken op een rijtje te krijgen. De basis van je marketingstrategie, als het ware.
Te vaak slaan we een fase over. Soms zit ik in een vergadering met opdrachtgevers om van start te gaan met het maken van een plan, om er achter te komen dat ze eigenlijk niet weten wie ze willen bereiken en wat ze precies willen bereiken.
Ga goed van start – geef antwoord op de volgende vragen…
Waarom ga je (nu) actief aan de slag met een business development plan?
Alleen als je doelstellingen helder zijn, kun je gefocuste plannen maken en onderbouwen waarom je resources vrijmaakt voor de uitvoering van die plannen. Dus waarom ga je aan de slag?
Misschien heb je gewoon meer omzet nodig. Misschien wil je uitbreiden binnen bepaalde sectoren of de concurrentie voor zijn. Misschien ben je tot de conclusie gekomen dat je je omzet gespreid wilt hebben over meerdere klanten in plaats van afhankelijk te zijn van enkele grote (risicovolle?) klanten.
Of misschien wil je je juist focussen op die paar grote klanten die het grootste deel van jouw omzet leveren (de zogenaamde ’80/20-regel’ of het ‘Paretoprincipe’). Of het lijkt je goed voor je marktpositie om bepaalde prestigieuze klanten aan je te binden. Misschien heb je een nieuw product waarvoor je klanten zoekt.
Wat het ook is, je kunt pas een goed business development plan maken als je weet wat je wilt bereiken. Wat is jouw doel? Enne, maak het zo SMART mogelijk, he?
Maak het SMART: Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden (zie de uitleg hier)
Heb je business development resources?
Business development kost tijd en energie – en geld. Het gaat om het op- en uitbouwen van relaties met individuele bedrijven. En dat kost meer tijd dan het versturen van massale mailings en
dergelijke. Je hebt in ieder geval mensen nodig. Moet je een collega vrij maken? Heb je zelf genoeg tijd? Kun je je verkopers of collega’s opleiden zodat ze een nieuwe aanpak leren?
Wanneer je als onderdeel van je plan besluit om nieuwe vormen van marketing in te zetten, zoals het organiseren van events, heb je daar dan de resources voor? Mensen? Budget? En hoe belangrijk is jouw eigen betrokkenheid bij het op- en uitbouwen van klantrelaties? Kun je daar tijd voor vrijmaken?
Wat ga je eigenlijk verkopen?
Je moet helder voor ogen hebben wat je te bieden hebt om te weten welke doelgroep daar bij past. Om welk product gaat het? Om welke dienst? Welk pakket van diensten of producten? Het maakt uit of je als advocatenkantoor nieuwe omzet en klanten zoekt voor je diensten op het gebied van ondernemingsrecht, of voor mededingingsrecht.
Het maakt uit of je gaat bouwen aan strategische relaties met een droomklant, of 20 nieuwe klanten wilt hebben voor een nieuwe dienst aan het einde van het jaar.
Als je zelfstandig bent, maakt het ook nogal uit wat je precies voor ogen hebt. Wil je als adviseur meer cursussen en presentaties geven? Of wil je juist meer doen op consultancybasis. Of als interimmer misschien, met lange opdrachten.
Het maakt uit of je als cateraar graag bedrijfsfeesten wilt cateren of juist de dagelijkse bedrijfslunch wilt verzorgen. Wat wil je verkopen?
Welk probleem lost jouw product of dienst op?
Je weet welk product/dienst je onder de aandacht wilt brengen bij je nieuwe ‘targets‘. Maar weet je ook welk probleem je voor die klant oplost met dat product of die dienst? Als je die vraag weet te beantwoorden, kun je makkelijker beredeneren wat voor soort bedrijven jouw product of dienst nodig hebben. Probeer dus heel specifiek te zijn (des te makkelijker is het om een target list op te stellen, als essentieel onderdeel van je business development plan).
Bijvoorbeeld…
- Je biedt social media trainingen voor bedrijven. Je helpt bedrijven die zich afvragen hoe ze hun webcare en klantenservice kunnen verbeteren. Bedrijven die veel belang bij het zorgen voor uitmuntende klantenservice. Die dus budget hebben om daar mensen op te zetten. En voor wie social media een uitkomst kan zijn. Zoals? Nou: (kleine) overheden onder druk van de politiek en de maatschappij. Of online retailers met flinke omzet en ingewikkelde producten.
- Je organiseert bedrijfsuitjes. Je richt je op bedrijven die er belang aan hechten hun medewerkers iets extra’s te bieden. Die daar dus budget voor over hebben. Zoals? Nou, bijvoorbeeld bedrijven die goed presteren en daarom(nog steeds) grote budgetten hebben. Of bedrijven in een sector waar goede mensen vinden en behouden een uitdaging is.
- Je biedt inkoopondersteuning. Je helpt bedrijven die worstelen met een complex inkoopproces, geld willen besparen op inkoop of hun inkoopproces efficiënter willen maken of te ondersteunen. Zoals? Nou, bijvoorbeeld bedrijven die in korte tijd sterk gegroeid zijn en de inkoop nog moeten professionaliseren. Of bedrijven voor wie de prijs van grondstoffen of tussenproducten belangrijk is omdat ze in een prijsgevoelige markt concurreren.
Door te bedenken welk probleem je oplost, kun je eenvoudiger bedenken welk soort bedrijven je moet targeten om je doelstellingen te bereiken.
Wat is jouw rol in het bedrijfsproces van je klant?
Er is een interessant gegeven, dat ik leerde toen ik als business development adviseur in de telecom werkte. We hadden de grootste bedrijven van Nederland als accounts. We verkochten ze mobieltjes en telefooncentrales. Maar we wilden groeien.
De oplossing was het vinden van manier waarop telecomprocessen de belangrijkste bedrijfsprocessen konden verbeteren. Zoals mobiele applicaties voor bedrijven met grote buitendiensten. Of bedrijven waar telecomverbindingen tussen meerdere vestigingen (liefst internationaal) van belang waren voor het dagelijkse werk.
Hoe meer jouw product of dienst kan bijdragen aan de belangrijkste bedrijfsprocessen van een organisatie, hoe meer je hulp waard is. Hoe meer je kunt aantonen dat jouw product of dienst van invloed is op de core business, de omzet of de kosten van een klant, hoe meer jouw hulp waard is. En hoe makkelijker je product/dienst te verkopen is.
Je business development is niet de eerste stap.
De eerste stap is: weten wat je wilt. Pas dan ben je klaar voor de volgende stap: analyse en die belangrijke target klantenlijst.
PS Meer weten over praktische marketing en business development? Iedere vrijdag verstuur ik een inspirerende mail met tips, tricks, ideeën en resources voor iedereen die iets wil ondernemen. Schrijf je hier in!
- Is bloggen werk? - 10 maart 2023
- Afronden is een gek proces - 31 januari 2023
- Blog het proces - 20 januari 2023
Geef een antwoord