Hoewel je, volgens een boek* dat ik aan het lezen ben, niet moet nadenken en gewoon moet beginnen met je project/plan/idee, kan een beetje nadenken soms geen kwaad. Dat geldt zeker voor business development. Een beetje nadenken kan je ver brengen, als je bezig bent met een plan van aanpak voor de groei van je praktijk. Een beetje tijd investeren, kan veel opleveren. Vooral als je start met een business development analyse.
Bestaande klanten en cliënten: je low hanging fruit
En als je besluit eens te gaan zitten om na te denken over het systematisch vergroten van je business, is er 1 stap de voor de hand liggende: het analyseren van je huidige klantenbestand. Dit is je ‘low hanging fruit’, ofwel, hier kun je met de minste effort het meest bereiken.
De kosten om een bestaande klant meer te verkopen zijn over het algemeen vele malen lager dan de kosten om een nieuwe klant binnen te halen. Het is het daarom waard om een analyse en systematiek los te laten op dat klantenbestand. Zo ga je nieuwe mogelijkheden zien om je omzet bij die klanten te vergroten.
Business development analyse stap 1: Zet je omzet per klant in excel
Door je huidige klantenbestand in een business development overzicht te zetten met daarbij allerlei kwantitatieve gegevens, geef je jezelf een hulpmiddel om opportunities te gaan zien. Het handigst is een excelbestand of ander spreadsheet-programma, zodat je de informatie makkelijk kunt ordenen. In je spreadsheet zet je gegevens als:
- Klantnaam
- Sector/type bedrijf
- Omzet per maand of kwartaal
- Omzet per jaar
- Omzet per product/dienst of categorie van producten/diensten
- Omzet per verkoopkanaal: persoonlijke verkoop, binnendienst, tussenpersoon, online
- Omzet per klantvestiging, bedrijfsonderdeel of afdeling
Zet je klanten in de eerste kolom en de overige gegevens in de rijen, voor een makkelijk overzicht.
Business development analyse stap 2: Vul de gaten
Wat dit overzicht oplevert, zijn de gaten in je omzet ten aanzien van 1 bepaalde klant. Waarom verkoop je wel aan afdeling A, maar niet aan B? Waarom wel in 2010, maar niet in 2009? Waarom wel aan vestiging Y, maar niet aan Z? Wat veroorzaakt stijgingen of dalingen in de omzet? Waarom verkoop je alleen product F en niet product G? Waar zie je kansen?
Maar dit overzicht geeft je ook relatieve informatie. Waarom verkoop je aan die ene klant dienst C, maar aan die andere klant uit dezelfde sector juist D? Waarom vertonen soortgelijke klanten een heel ander seizoenspatroon? Kan het zijn dat wat in de ene sector werkt, met een beetje aanpassingen voor een andere sector ook een geschikte oplossing is voor een wakkerligpunt?
Voorbeeld
Bij een advocatenkantoor waar ik mee werkte, leverde zo’n overzicht als dit vragen op als:
- Waarom adviseren we cliënt Y wel over overnames, maar praten we nooit met de afdelingen die bezig zijn met intellectuele eigendom?
- Als cliënt X worstelt met arbeidsrecht, waarom praten onze arbeidsrechtjuristen dan nog niet met de HR-afdeling van client Y binnen die zelfde sector die waarschijnlijk met dezelfde problemen worstelt?
- Hoe komt het dat we altijd een hogere omzet hebben in de wintermaanden?
Waar je business ook uit bestaat, binnen ieder B2B bedrijf ga je op deze manier ‘gaten’ zien – en dus kansen. Of je nu workshops geeft aan bedrijven, of software verkoopt. Of je nu staal verkoopt, of HR-advies. Seizoenspatronen, ontwikkelingen binnen de sector, groei van je klant en de impact die dit heeft op je business, patronen en incidenten…bedenk wat je je klanten nog meer te bieden hebt bovenop wat ze al van je hebben afgenomen.
Business development analyse stap 3: Betrek anderen voor nog meer ideeën
Zo’n business development analyse is een exercitie die je niet alleen moet doen. Andere mensen met andere kennis zien weer andere dingen, en stellen andere vragen. Bovendien zit veel kennis in het hoofd van je collega’s. Omdat ze dagelijks contact hebben met je klanten. Of omdat ze veel weten over je producten en trends in de markt. Zij weten waarom je contactpersoon vooral in de zomer inkoopt. Of waarom de vraag naar je diensten is toe- of afgenomen. Of wat je concurrenten aan het doen zijn en wat dit voor jouw klantenkring betekent.
Noteer redenen, vermoedens en verklaringen. Business development draait om mensen en relaties. En jij bent niet de enige binnen je bedrijf met relaties.
Noteer dus wat je denkt de verklaring is. Ik doe dat in de spreadsheet zelf, in een nieuwe kolom of door middel van ‘opmerkingen’. En ga dit vervolgens delen met collega’s. Ik garandeer je: door wat je weet met elkaar te bespreken, kom je op ideeën en inzichten over nieuwe kansen.
Tenslotte
Er zijn altijd redenen te bedenken waarom iets NIET kan. Het maken van een business development analyse kan intimiderend zijn. Maar alleen als bezwaren echt op feiten zijn gebaseerd (klant X heeft al een soortgelijk product gekocht van concurrent Y), zijn ze valide (en dan nog…misschien is X wel ontevreden! Of aan het uitbreiden.).
Zorg dus dat de mindset positief en opbouwend is tijdens je brainstormsessies. Het gaat om het genereren van ideeën voor nieuwe leads, en dat is voor sommige mensen bedreigend. Ze zien het als kritiek (is het niet), of als meer werk (is het wel). Handig om dit te herkennen en in de kiem te smoren…Want een business development analyse is de start van een lang proces!
*Dat boek (genoemd in de inleiding) is erg inspirerend voor iedereen die rondloopt met een plan. Wat voor plan dan ook. het heet Do The Work – en dit is geen affiliate link ;-). Ik heb het op mijn iPhone staan via de Kindle App en zelfs op zo’n klein formaat leest het heerlijk weg.
Picture: ARG, ‘wild fruits’, CCBY2.0
- 50 worden: het alternatief is minder - 11 augustus 2024
- Vakantie - 1 augustus 2024
- Achieve more - 25 mei 2024
waarom begin je niet gewoon zodat je doelgroep zich vormt om jou heen?
waarom begin je niet gewoon en vormt je doelgroep zich vanzelf?
Ik denk dat het geen kwaad kan om gericht bezig te zijn, je energie te focussen in plaats van lukraak dingen te doen. Waarschijnlijk heb je al een idee wie je doelgroep is (en als je al klanten hebt zie je dat ook terug). Gaat meer om: hoe kun je meer doen vanuit de relaties die je al hebt. Soms is het opbouwen van die relaties een flinke investering geweest dus als je er meer mee kan is dat wel zo fijn. Of bedoel jij iets anders?