Bepaal je doelgroep: zakelijke dienstverleners

Van de week kreeg ik een vraag n.a.v. dit artikel over het bepalen van je doelgroep, met voorbeelden. Die voorbeelden gingen allemaal over massaproducten. Maar, was de vraag, wat als je een zakelijke dienstverlener bent met een hele kleine, specifieke niche?

Kortom: hoe ga je te werk als je:
-weinig maar zeer grote klanten hebt?
-je diensten wilt uitbreiden/aanbieden aan andere doelgroepen?
– een abstracte dienst hebt als bouw en training macro modellen voor beleidsafdelingen?
– je dienst anders wilt verpakken/deliveren (de P van Plaats)?

Behoefte

Een product of dienst is pas succesvol als het tegemoet komt aan een behoefte. Als je je doelgroep wilt verbreden, helpt het als je begrijpt wat de onderliggende behoefte is.

De slager levert vlees omdat mensen vlees vragen. Maar wat ze eigenlijk willen is: eten. Misschien wel: gezond eten, minder eten, bewuster eten, makkelijker eten.

De bank levert je een bankrekening om je salaris op te zetten en je rekening te kunnen betalen. Maar wat je eigenlijk wilt is hulp bij het managen van je financien. Handige tools om je budget in de gaten te houden. Overal en altijd zicht op je saldo. Al je financiële producten (verzekering, hypotheek, spaarrekening) op 1 plek.

Stokke levert mooie hippe kinderstoelen voor jonge ouders. Maar wat die eigenlijk willen is veilige, comfortabele en makkelijke meubels voor hun kinderen die er mooi uitzien. En die lang meegaan. Of die multi-functioneel zijn. Of handig voor een druk leven. Whatever.

Nokia levert telefoons om mobiel mee te bellen. Maar wat mensen eigenlijk willen is apparaten om hun leven makkelijker en leuker te maken. Al de communicatiekanalen die ze gebruiken, mogelijk maken.

De doelgroep in kwestie

Om terug te komen op de vraag bij het artikel: welk probleem los jij nu eigenlijk op voor zo’n overheidsorganisatie, en welke soortgelijke problemen of welke behoefte zie je bij andere organisaties? Het gaat niet om de vraag wat jij nu precies doet, maar het gaat om een stukje verder in het proces: wat gebeurt er uiteindelijk?

In het geval van bouw van en training in het maken van/werken met macromodellen, is de vraag niet zo zeer (alleen) wie die modellen nu gebruikt, maar meer wat er gebeurt met de informatie uit die modellen, en welke informatie eigenlijk in zo’n model verwerkt wordt, en hoe die informatie verzameld wordt. Waar gebruiken die organisaties die informatie voor? Wat monitoren ze? Hoe vergaren ze data? En waarom doen ze dat?

Wat voor informatie zou je perfect nog meer kunnen weergeven in zo’n model? Wat voor output krijg je dan? En wat kun je daar dan mee? Wie, binnen zo’n organisatie, heeft daar wat aan en doet daar iets mee (management, operations, beleid)? Wat zijn de eindklanten van die informatie (binnen de organisatie? buiten de organisatie?

Als je de antwoorden deze vragen opschrijft, brainstormt, kom je zeker op nieuwe doelgroepen, en misschien ook nieuwe diensten bij nieuwe of bestaande doelgroepen.

In stukjes knippen

Als je op zoek bent naar meer business, kun je ook nog meer focussen op je huidige doelgroep. Is iedereen binnen die doelgroep al klant? Zo nee, kun je je dienst misschien anders packagen, een andere insteek proberen. Door bijvoorbeeld te kijken uit welke stukken en stappen je dienst bestaat. Bijvoorbeeld: intake, onderzoek, interviews, bouwen model, presenteren model, uitleggen model, trainen medewerkers. Niet alleen kun je door alle verschillende stukken apart te benoemen laten zien hoeveel er komt kijkent bij je dienst (heel veel! met heel veel verschillende vaardigheden en kennis! Kun je per onderdeel uitleggen.). Ook kun je overwegen om bepaalde stukken anders aan te bieden, uit te besteden, te partneren op sommige deelgebieden, etc.

Andere verpakking

Als je je dienst anders wilt verpakken (ook bij bestaande klanten), moet je wel een verhaal hebben. In plaats van de argumenten die voor jou als dienstverlener gelden, moet je uitleggen wat het voordeel is voor klant. Of wat het nadeel was van de oude situatie. Hoe, bijvoorbeeld, online training goedkoper is. Meer mogelijkheden biedt voor controle door de werkgever om te zien wie welke module al heeft gevolgd en wat de scores zijn. Hoe werknemers zelf het moment van training kunnen kiezen en zo hun werkschema niet hoeven aan te passen aan een tijdstip. Etc.

Niche doelgroepen

Hoe kleiner je doelgroep, hoe makkelijker (in zekere zin). Het gaat vaak wel om langere trajecten, en meer geld. Maar het is meestal ook makkelijker om heel specifiek te bedenken wie je nu eigenlijk moet benaderen. Wie er interesse kan hebben in je dienst. En als je dat weet, kun je een plan maken. Research doen, lijsten van potentiële klanten opstellen, contactpersonen achterhalen, nagaan wie je – binnen jouw huidige netwerk – in contact kan brengen met die organisatie of contactpersoon, conferenties bezoeken, je website optimaliseren, marketingmaterialen maken met de juiste boodschap. Huidige klanten vragen om een doorverwijzing. Koud bellen. 😉

Theorie

In theorie is het allemaal heel makkelijk. In de praktijk echter komt het natuurlijk wel neer op verkoop, en dat is gewoon (vind ik) niet makkelijk. Maar hoe beter je verhaal, hoe beter je je hebt verplaatst in je potentiele klant, hoe beter je hebt nagedacht over je toegevoegde waarde, hoe beter het te verkopen is.

 

Elja elders:

Elja Daae

Elja is spreker, trainer en adviseur op het gebied van social media. Ze is daarnaast een van de bekendste blogexperts van Nederland. Elja is de auteur van twee boeken over social media en heeft al een vaag idee voor de derde. Meer lezen? Abonneer je op haar nieuwsbrief over marketing, social media en ondernemersschap. Iedere vrijdag in je inbox!
Elja elders:

3 Comments

Join the discussion and tell us your opinion.

Runyreply
september 01, 2012 at 10:09 PM

Elja,
Dank je wel!!!

Ten eerste vind ik het leuk dat je direct in gesprek gaat met je bezoekers en potentiële klanten. Ik zie dat je je zelf echt kunt verplaatsen in de problemen van je klanten. Dat geeft vertrouwen. Je bent een expert.

Ik heb zeker hier wat aan.

Het knippen van de dienst in stukken en kijken welke nieuwe klanten in de doelgroep een stukje dienstverlening kunnen kopen is een goede tip. Dat heb ik al een keer succesvol gedaan. In mijn geval ging het toen om niet het verkopen van training en bouw van een compleet model voor de hele economie van zo’n eiland, maar alleen van de arbeidsmarkt van zo’n eiland. Het werd dus een arbeidsmarktmodel

Runyreply
september 01, 2012 at 10:09 PM
– In reply to: Runy

Elja

Dank ook voor het benadrukken van het denken in voordelen voor de klant. In een online training heb ik geleerd dat klanten alleen problemen hebben en op zoek zijn naar resultaten. Zeker niet zozeer geïnteresseerd zijn in hoe ik iets doe maar meer in wat de voordelen en resultaten voor ze zijn. In deze transitie van mijn bedrijf moet ik dus echt alleen gaan spreken in termen van resultaten voor de klant en niet meer praten over hoe ik het doe.

Bij dienstverlening en vooral zzpers die willen schakelen van uurtje factuurtje naar leveren van een dienst moet je extra goed opletten welke voordelen je levert.

Runy
september 01, 2012 at 10:09 PM
– In reply to: Runy

Als je doelgroep klein is heb je het in principe makkelijk want dan weet je heel precies wat ze vragen. Het probleem is dat je slechts enkele klanten hebt en dat het heel lange aquisitietrajecten hebt. Je gokt dan op 1 of twee paarden. Hoewel je opbrengsten ook groot kunnen zijn, je bent dan binnen voor een tijdje, kan het zeer risicovol zijn om alleen op een kleine doelgroep te richten.

Een andere uitdaging is dat je bij een kleine doelgroep vaak maatwerk moet leveren. Elke klant bepaalt wat jij moet leveren.

Ik word zeer enthousiast als ik verhalen hoor van mensen zoals thenexttrainer.nl die een stap voor stap dienst hebben ontwikkeld die ze konden automatiseren ook nog waardoor ze makkelijk kunnen opschalen. Zij hebben bijvoorbeeld een relatief groot doelgroep met korte aquisitietrajecten

Leave a reply