Ik had een goed gesprek laatst, met een paar ondernemers. Het ging over business development. Mijn oude vak. Nou ja, nog steeds mijn vak, maar de online wereld ziet er toch net even iets anders uit dan de wereld van de advocatuur en de telecom, waar ik vandaan kwam.
Toch zijn de business development principes toepasbaar voor heel veel bedrijven. Vooral voor dienstverleners die zakelijke klanten zoeken.
Business development principes = uitzoekwerk
Als je op zoek gaat naar groeimogelijkheden, heb je allereerst een analyse nodig. Je moet weten wat er nu gebeurt om te gaan zien wat je kunt gaan doen en waar de kansen liggen. Waar je omzet vandaan komt, wie je klanten zijn, wat ze afnemen en vooral wat niet.
Het is het makkelijkst om te beginnen met het ‘low hanging fruit’, oftewel, de potentiële klanten waar je het makkelijkst toegang toe hebt. Goede voorbeelden zijn bestaande klanten en relaties – en hun netwerk. Die benader je natuurlijk niet met een standaard nieuwsbrief.
Als je meer wilt halen uit bestaande relaties, moet je er wat voor doen. Je doet onderzoek naar hun eventuele behoefte, waar ze staan op het vlak van wat het dan ook is dat jij ze te bieden hebt. En dan benader je ze.
Wat je daarnaast nodig hebt, is een angle. Een haakje. Een insteek. Misschien wil je ze aanbieden om een presentatie te geven over een nieuwe trend waar ze iets aan kunnen hebben. Een artikel toesturen dat mogelijk interessant is. Laten weten dat je binnenkort in de buurt bent en vragen of je contact het leuk vindt om even een kopje koffie te halen en het eens over dit of dat te hebben.
Droomklanten
Aan de andere kant heb je een lange termijn business development plan nodig. Een lijst met droomklanten die je graag als klant zou ‘binnenhalen’. Je kunt dan regelmatig (iedere maand) met collega’s gaan zitten en gaan kijken welke actie je kunt ondernemen. Ofwel om er een ingang te vinden, ofwel om een bestaande relatie verder te ontwikkelen (bus dev jargon: ‘ontwikkelen’ ;)).
Samen aan een plan werken, gaat uiteindelijk resultaat opleveren. Zorgen dat je iemand even opzoekt op een congres of evenement. Af en toe bellen. Kijken of je kunt inschrijven op een opdracht en kunt meedingen. Dat soort dingen.
Lijstjes!
Wat je hoe dan ook nodig hebt – voor de korte, of voor de lange termijn klanten – zijn lijstjes. Lijsten met bedrijven. Potentiële klanten. Bestaande contacten. Interessante bedrijven uit de omgeving. Of uit de industrie waar je je op richt. Of bedrijven met een bepaalde omzet. Of een minimum aantal personeelsleden. Of een afdeling internationale inkoop. Of wat het dan ook is, hetgeen dat voor jou interessant is.
Lijsten van iedereen die je kent bij targetbedrijven. Of lijsten van iedereen die je kent. Punt. Zodat je je oog er over kan laten gaan als je nadenkt over groeimogelijkheden en kansen.
Het is verbazend hoe simpel het is om een lijst te maken. Maar ook verbazend hoeveel ondernemers met zakelijke diensten dat eigenlijk doen.
Met je lijst in de hand kunt je informatie gaan inwinnen, je lijst verder verfijnen. En actie nemen.
Business development is leuk!
Ik vond het erg leuk om te doen. Het is een goed gevoel als je met elkaar kunt brainstormen over de toekomst, plannen kunt maken. Vanuit ieders kracht kunt gaan werken aan meer business. En: iedereen kan het. Alles is mogelijk, ook als het lijkt of dat niet zo is.
Feitelijk is het nog steeds wat ik doe. Ik verkoop mijn diensten aan bedrijven. Dus het is belangrijk om bezig te blijven met relaties en opportunities, in plaats van te blijven wachten tot dingen mijn kant op komen.
Wat dat betreft lijkt het misschien toch wel op sales ...?
- Is bloggen werk? - 10 maart 2023
- Afronden is een gek proces - 31 januari 2023
- Blog het proces - 20 januari 2023
Geef een antwoord