Hoe je als spreker en organisatie een event omzet in groei

Vorige week had ik het met iemand over eventmarketing. Van vakbeurzen, vooral. Die schijnen het moeilijk te hebben. Steeds minder budget bij exposanten dus steeds minder budget om alles rond te krijgen en kwaliteit te bieden.

Ik zat dus een beetje na te denken over vakbeurzen. Ik had een paar jaar geleden contact met een grote eventpartij in Nederland. Nou ja, ze zien zichzelf meer als opleidingsinstituut denk ik. Maar stiekem zitten ze gewoon in de eventbusiness.

Waarom, zei ik, starten jullie niet een blog?

Vraag je aan je sprekers om stukken aan te leveren! Zoek gastbloggers! Start een linkedingroep om met mensen te discussiëren over onderwerpen die op hun vakgebied (en dat van je event) liggen! Want als je dat doet, heb je een waardevolle community opgebouwd. Jij bent waardevol voor hen en zij zijn waardevol voor jou. Want als jij vervolgens je event op de agenda hebt staan kun je ze betrekken en ze er op wijzen. Je hebt dan gewoon een gericht marketingkanaal.

Reken maar dat je dan kaartjes verkoopt. En als je standhouders en exposanten nou ook in contact kunnen treden met die community (en ze waarde bieden etc.) biedt je hen ook nog veel waarde. Plus een hogere kans dat de beurs een succes wordt want een hogere kans op betrokken en goed geïnformeerde deelnemers.

Je event is dan wel waar je het geld verdient, maar het is slechts 1 moment in de totale tijdlijn van je contact met mogelijke deelnemers.

Iese siempel, noo?

20140101-205113.jpgSimpel toch? Nee dus.

Uiteraard hebben ze het niet gedaan en moeten ze het nog steeds van DM’s hebben. DM’s in de zin van Direct Mailings op basis van databases die snel verouderen omdat mensen geen enkele reden hebben om hun gegevens te updaten. Papieren post zwerft gericht aan mensen die niet bereikt worden.

Ik snap wel dat een exposant zich afvraagt hoe zinvol het is om te investeren in een vakbeurs van 2 dagen. Stand bouwen, give-aways, personeel, etc. etc. Maar eigenlijk geldt wat voor de organisator van die beurs geldt, ook voor de standhouder.

Zo’n beurs is een kans. Zo’n beurs is een multitude aan kansen.

Ik heb het niet over sales. Daar gaat het vast ook vaak mis. Er staat vast enorm sales-gedreven personeel op zo’n vakbeurs. Denk ik hoor – ik sta niet zo vaak op vakbeurezen :). Maar ik denk dat het zo gaat. Zo kijken bedrijven natuurlijk naar investeringen: hoeveel directe leads er uit die twee dagen voortkomen. Logisch ook.

Maar helaas kun je maar X producten verkopen. Want iedere verkoper heeft maar X tijd en iedere klant heeft Y tijd nodig om tot verkoop te komen. Leads genereer je niet zo maar, toch? Dus je kunt er maar een X aantal krijgen, uit een beurs.

En dat is zonde. Want dan mis je een veel grotere groep mensen die misschien nog niet toe is aan kopen. Maar die het misschien wel leuk vinden om te weten wat jij ze, ook zonder dat ze al klant zijn, te bieden hebt. Dat je zulke goede how-to videos op je site hebt staan. Dat je nieuwsbrief vol met geweldige exclusieve onderzoeksrapporten staat. Dat je facebookfans kans maken op gratis samples. Weet ik veel! Wat voor waarde jij ze allemaal biedt, gratis en voor niets.

Wat als…?

Wat zou er gebeuren als je als doelstelling voor je vakbeursdeelname had: zo veel mogelijk emailabonnees krijgen? Of: zoveel mogelijk twittervolgers? Of: zoveel mogelijk gegevens van mensen die willen meedenken over een nieuw product?

Je zou dingen vast heel anders doen. Andere materialen meenemen, andere mensen in die stand zetten, andere dingen doen om je voor te bereiden op zo hoog mogelijke aantallen en het bezoekers van de beurs zo makkelijk mogelijk te maken om zich bij je aan te melden of in te schrijven of wat je doel dan ook is.

Als je al die vakbeursbezoekers ervan weet te overtuigen een stapje dichter richting jouw bedrijf te nemen, ze een stapje dichter je orbit in kunt laten komen, kun je ze laten zien wat je in huis hebt. En dan wordt het niet alleen mogelijk om ze klant te maken, je kunt zelfs beginnen aan een lange, trouwe klantrelatie die bestand is tegen prijsdruk, concurrentie en meer van dat engs.

Zet je ontmoetingen om in relaties

sms marketingDit geldt natuurlijk voor iedere ondernemer die ergens is waar veel mensen uit zijn/haar doelgroep zijn. Je moet het mensen makkelijk maken met je te connecten, ook als je ze op dat moment niet allemaal persoonlijk de tijd kunt geven die je zou willen geven.

In de VS zag ik een systeem, infusionsoft, met een sms-module die gekoppeld is aan de emaildatabase. De spreker vroeg aan het einde van zijn key note de mensen om iets voor hem te doen: ze moesten hem sms-en (hij gaf het nummer op een slide) welk van drie woorden het meest op hen van toepassing was, welk woord hun probleem het beste weergaf, zoiets.

Althans, het was de eerste keer dat hij het gebruikte dus hij had de vraagstelling veel te open gehouden (“Welke drie woorden komen in je op bij…”). Dat maakt de vervolgstappen iets lastiger.

Het systeem kan namelijk, als hij dat had ingesteld, die mensen vragen om hun emailadres en vervolgens emails sturen (autoresponder) op basis van dat woord. Want hij weet niet alleen hun emailadres en waar hij ze ontmoet heeft (en kan daar aan refereren in zijn van tevoren opgestelde welkomstemails), hij weet ook welk onderwerp ze interessant vinden. Dus hij zou in principe een van drie ebooks kunnen aanbieden.

En een hele reeks van tevoren opgestelde emails kunnen versturen met meer interessante informatie voor mensen die met dat ene probleem worstelen. En hen aanbiedingen gaan doen die passen bij hun interesse. Hij wist tenslotte ontzettend veel van ze (en mensen hadden dat graag prijsgegeven omdat ze hem zo’n goede spreker vonden).

Belangrijker nog: hij heeft nu een eenmalig event waar hij spreekt tegen, maar niet met, een heleboel individuen, omgezet in een meervoud aan connecties.

Het hangt er natuurlijk helemaal van af hoe je er mee omgaat. Automatisering + salespraatjes zijn in de verkeerde handen een ramp waiting to happen (als je het mij vraagt! Brrrr). Maar als je het goed aanpakt, uitgaat van de behoefte van die conctacten, zorgt dat je hen waarde biedt, kan het een hele goede investering zijn.

Ik bedoel maar. Zo’n vakbeurs…kans op kans op kans! 🙂

 

 

Elja elders:

Elja Daae

Elja is spreker, trainer en adviseur op het gebied van social media. Ze is daarnaast een van de bekendste blogexperts van Nederland. Elja is de auteur van twee boeken over social media en heeft al een vaag idee voor de derde. Meer lezen? Abonneer je op haar nieuwsbrief over marketing, social media en ondernemersschap. Iedere vrijdag in je inbox!
Elja elders:

3 Opmerkingen

Discussieer mee en vertel ons uw mening.

Rik Mertensantwoord
2 juni 2013 om 11:26

Ik heb de investeringen in beurzen dit jaar juist weer opgeschroefd. Ten eerste omdat een beurs 1 van de weinige mogelijkheden is om fysiek de mogelijkheden van ons product te laten zien, iets dat digitaal best moeilijk is, en ten tweede omdat een beurs een extra platvorm voor onze content biedt.

Het belang van beurzen zit naar mijn mening namelijk in de toekomst niet in de exposanten maar in de lezingen. Nu iedereen digitaal zijn content verspreidt, ontstaat er behoefte om de verspreiders van deze content live aan het werk te zien en 1 op 1 gesprekken aan te gaan. Een lezing tijdens een beurs vormt daarvoor de ideale setting.

Dinsdag en woensdag mogen we weer op de materialenbeurs in Veldhoven. Nog even zonder lezing, dat is een uitdaging voor 2014.

Frank Meeuwsenantwoord
20 mei 2013 om 23:58

We stonden in (ik meen) 2008 op de Emerce EDay in Rotterdam. Met Rhinofly dus. Toen ik een paar dagen, een week of wat ofzo, voor aanvang van de beurs rondliep om onze plek te checken viel me op dat de wifi belabberd was in De Doelen. Er waren wel plannen om meer wifispots te regelen, maar dat liep allemaal lastig lastig moeilijk moeilijk. We bedachten toen dat we het net zo goed zelf konden regelen. Dus snel snel wat geritseld via via connecties en ineens hadden we op Emerce Eday een Wifipaal bij onze stand. Wat bankjes er bij, een paar van die luie zitzakken, drankjes, knabbeltjes. En natuurlijk onze “stem-via-Twitter” app die we op een scherm hadden staan. Want hey, 2008. Dus Twitter was zo goed als onbekend, maar het leek ons wel grappig. Drie keer raden waar het twee dagen druk was en waar enorm werd gepraat, gebabbeld en gedeeld. En drie keer raden hoe die standhouders om ons heen zich voelden 😉

Elja Daaeantwoord
21 mei 2013 om 19:32
– Antwoord aan: Frank Meeuwsen

Echt iets voor jou…en gaaf voorbeeld van hoe het anders kan!!! Omdat je meer bezig was met wat leuk was om te doen, wat jullie en bezoekers nodig zouden hebben. Cool.

Reactie achterlaten

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.