Hoewel ik voornamelijk voor Nederlandse klanten werk, doet zich wel eens een kans voor om voor een Amerikaans bedrijf te werken. De zakelijke cultuur is hier, althans waar ik woon, heel lokaal gericht. Zo’n lead ontstaat eigenlijk altijd viavia. Meestal zijn het kleinere bedrijven (10-100 werknemers) die aan de slag willen met social media en zich afvragen hoe of wat. Vrij makkelijk om zo’n opdracht binnen te halen, zou je zeggen: ik heb kennis van zaken, begrijp deze ondernemers, heb veel ervaring en goede ingangen. Maar niets is minder waar.
Wel kennis delen, geen opdracht
Ik voer deze gesprekken meestal met een collega-freelancer waar ik regelmatig mee samenwerk. Typisch loopt zo’n gesprek als volgt: de klant stelt een heleboel vragen, vragen en nog eens vragen…Wat is een goed kanaal, waarom wel, waarom niet, moeten we bloggen, moeten we twitteren, moeten we op Facebook, wat gaan we dan doen qua content, hoe krijgen we de rest van het bedrijf mee – daar valt het wel een beetje in onder te verdelen. En vervolgens lopen we weer naar buiten. That’s it. Geen duidelijke afspraken over follow-up, geen opdracht, en wel een uur of meer gesproken.
Zou je in Nederland de wederzijdse verplichting voelen om afspraken te maken over hoe nu verder, – uberhaupt niet snel gaan praten als je niet echt de intentie had om je te oriënteren op inhuur/aankoop/partnering – hier zien mensen dat heel anders. Je kunt rustig een meeting van 1,5 uur, waarin je een heleboel hebt gesproken en uitgelegd, weer uitlopen zonder enig zicht op verdere acties.
Follow-up
Dus, logisch, follow-up, want misschien werkt het hier op die manier? Inmiddels heb ik verschillende aanpakken getest. Een follow-up email met wat handige links en een samenvatting van wat er besproken is, een voorbeeld van een PR of soc med plan, een plan van aanpak met tariefvoorstel. Nabellen. Het maakt niet veel uit, de kans dat er een afspraak tot stand komt over verder zaken doen is klein.
Wat nu?
Tijdens een meeting die ik een tijdje geleden had, waren ik en mijn (Amerikaanse) collega vastbesloten om het anders te doen. Op tijd het gesprek brengen op ‘next steps’, potentiële klant duidelijk laten aangeven waar hij hulp bij zou willen, afsluiten met duidelijke afspraken, etc.
Na een gesprek van 1,5 uur (alweer) waarin we uitvoerig waren ingegaan op alle vragen over social media (alweer), rondden we af. Op onze vraag hoe we hen verder zouden kunnen ondersteunen in het proces, was het antwoord van de CEO dat hij eigenlijk wel alle antwoorden had gekregen die hij nodig had. !!
Dus liepen we na anderhalf uur toch weer naar buiten zonder opdracht.
Gunnen en kennen
Tsja. Er is hier, is mijn indruk, veel meer opportunisme. En omdat veel via-via gaat, is er ook een soort bereidheid < > verplichting om wat tijd te investeren in dergelijke ‘leads’. Het gaat allemaal om gunnen, kennen, en willen. Het gaat om netwerken, en investeren in die netwerken. Dat is in Nederland natuurlijk ook zo, maar als je daar tijd investeert in een bedrijf dat je niet kent, is de relatie toch wat zakelijker, concreter, is mijn gevoel. Misschien komt dat gewoon doordat Nederlanders zo to the point zijn?
Hoe het afliep? Bij de volgende email met vragen over social media en PR van hetzelfde bedrijf hebben we vriendelijk een mailtje teruggestuurd dat we natuurlijk graag ingaan op hun vragen, en met een voorstel over hoe we samen zouden kunnen werken. En: opdracht binnen. :-)
