Als het werkt, mag het dan gewoon?

authentiekAuthenticiteit. Je kunt het niet kopen! Of misschien ook wel.

Maar als het kon, zou je het dan doen?

Ik vraag het met een reden, hoor.

Dat zit zo: ik was op zoek naar een slimme plugin voor mijn website. Een stukje code waarmee ik reviews kan publiceren op deze site. Leek me wel handig. En leuk. Ik spreek voor grote groepen maar krijg niet altijd feedback. Dus ik zocht naar een manier om dat alsnog te krijgen.

Ik vond via Google een indrukwekkende site met indrukwekkende website tools. Waaronder de mogelijkheid die ik zocht. Heel mooi bedacht. Ik dacht: ik koop het! Dit is geld waard!

Maar terwijl ik door de lijst met overige websiteproducten ging, kwam ik het volgende tegen:

Zorg voor meer conversies door het toevoegen van countdown timers, plan geavanceerde ‘evergreen’ schaarstecampagnes en nog veel meer.

Ik weet niet of je een beetje bekend bent met online marketing. Maar waar ik op stuitte was een slimme truc van slimme online marketeers.

The volmaakte ‘sense of urgency’

De truc is gebaseerd op het principe dat wij, kuddedieren, dingen meer willen en sneller over gaan tot aankoop als we het gevoel hebben dat 1) andere mensen het ook willen hebben en 2) er urgentie is omdat het bijna op is.

In de winkel werkt dat heel goed. Denk maar aan de Dwaze Dagen. Op is op! Daarom rennen we met zijn allen de winkel in als de bel gaat. Nou ja, ik niet, want ik vind die mensenmassa’s eng, maar goed.

Of denk aan mijn makelaar jaren geleden, die de afspraken met de drie stellen met interesse in ons huis zo plande dat ze elkaar nét overlapten. Zo creëerde hij de illusie van interesse en daarmee een ‘sense of urgency’. Het gevoel dat haast geboden was. Werkt als een trein.

Maar voor digitale producten is het lastiger. Hoe overtuig je mensen er van dat een online cursus bijna uitverkocht is? Of dat een ebook bijna op is? Dat is niet zo makkelijk. Want als iets digitaal is, kan het natuurlijk eigenlijk niet opraken. Je ebook hoeft tenslotte niet naar de drukker.

Dus wat doe je? Je zet een ‘scarcity campaign’ aan. Je doet alsof er schaarste is. Zo maak je je digitale product begeerlijker.

100% authentiek en doorlopend

Daarom ga je met behulp van slimme online technieken schaarste nabootsen:

Ik vertaal het even voor je: voor iedere bezoeker van je website lijkt het alsof er een tijdsgebonden aanbieding geldt voor iedereen (‘iedere mogelijke klant ervaart de campagne alsof het een gewone campagne is met een vaste einddatum’). Ook al begint iedere aanbieding pas als de bezoeker op je website landt en geldt die aanbieding dus eigenlijk alleen voor die ene bezoeker.

Zelfs als die bezoeker van device wisselt, schijnbaar. Dat komt omdat die dan een nieuwe aanbieding te zien krijgt, geloof ik. Ik begrijp het nog niet helemaal. Iets met tijdelijke links.

Het belangrijkste is dat het voor de bezoeker ‘authentiek voelt’, staat er. Hahaha. Het hoeft niet authentiek te zijn. Als het maar authentiek voelt.

Maar je bent toch ondernemer?!

Als ondernemer moet je dit natuurlijk willen. Want je kunt je omzet of je leads exponentieel doen toenemen.

Niet voor niets zag ik bij de enthousiaste verhalen van bekende gebruikers het gezicht van iemand wiens podcast ik luister. Een podcast over succesvol online ondernemen. Of ze daar deze truc ook noemt…ik betwijfel het. Je doelgroep vindt het nu eenmaal niet leuk om voor de gek te worden gehouden.

Maar succes of niet, toch zal ik dit soort dingen niet snel toepassen. Want dit is mijn rotsvaste geloof: echte authenticiteit kun je niet kopen. En echte authenticiteit betaalt zich uit.

Nu maar hopen dat ik gelijk heb.

Anders moet ik voor 19 dollar per maand alsnog een pakket aanschaffen voor ‘slimme ondernemers die graag groeien’…

Elja elders:

Elja Daae

Elja is spreker, trainer en adviseur op het gebied van social media. Ze is daarnaast een van de bekendste blogexperts van Nederland. Elja is de auteur van twee boeken over social media en heeft al een vaag idee voor de derde. Meer lezen? Abonneer je op haar nieuwsbrief over marketing, social media en ondernemersschap. Iedere vrijdag in je inbox!
Elja elders:

Latest posts by Elja Daae (see all)

4 Comments

Join the discussion and tell us your opinion.

Gert Krachtreply
mei 18, 2017 at 01:05 AM

Een slimme ondernemer weet waarmee omzet en winst mee gemaakt kan worden en beperkt zich ook niet tot een product.

Dat kudde gedrag wordt door veel ondernemers gebruikt om klanten te lokken, maar ik hoop wel dat ze dat doen met de juiste producten. Lokkers zijn mooi, maar dat moet je nooit doen met het product waarvan je moet bestaan. Daar blijf je van af. Dat is de basis.
Je kunt echter kleine, minder belangrijke delen gebruiken om aandacht te trekken.

Het is een keuze: je kiest ervoor om je product tijdelijk in prijs te verlagen. Je trekt daarmee mogelijk voor een groot deel de verkeerde klanten aan. Een authentiek product, een met waarde verkoopt zichzelf omdat het waarde heeft voor iemand. Dat verlaag je nooit in prijs.
Ervan snoepen mag, maar het product moet je echt verkopen, en ligt klaar voor je klanten met de juiste prijs erop geplakt.

Als er een sterkte behoefte naar een product (lees: een huis) is, dan kun je dat gebruiken om de prijs te verhogen. Maar maak nooit de fout om bij de eerste twijfel van verkoop de prijs meteen te verlagen. Daarmee brokkelt ook het vertrouwen weg bij je klanten. Ze gaan wachten tot de prijs nog verder daalt en daarmee verdampt je winst op het product als sneeuw voor de zon.

Angst verkoopt, maar heel even. Het wekt ook de verkeerde gevoelens op bij de klant. Mooi voorbeeld: deze week kreeg ik een cursus aangeboden voor 225 Dollar. Nog 1.5 dag geldig! De aanbieding; koop nu, betaal het in drie keer. Doe je het niet dan sluit de cursus en zodra deze weer opent kost hetzelfde product 495 Dollar. Angst, schaarste, twijfel: zal ik het doen?

Het werkt net zo in de politiek. Trump en Pence hebben kunnen winnen door angst. Dat trok echter massaal de verkeerde klanten. Ongeduldige mensen die de aanbieding willen zien. Als zakenmannen hadden ze deze truc oneindig kunnen herhalen (genoeg zielen op deze hongerige wereld) maar in de politiek loopt het anders. De winst komt pas nadat de belofte (het product) daadwerkelijk is geleverd en die deksel krijgen ze nu op hun neus.

Terug naar de cursus deal: Ik ben niet ingegaan op de aanbieding. Ik weet zeker dat over een tijdje dezelfde email weer op herhaling binnen komt. Niemand gaat die 495 Dollar betalen. De prijs is gezet op 225 Dollar en dat onthoud iedere klant. Dat gedrag is aangeleerd door de ondernemer.

En het mooie is: ik en vele anderen heb de tijd om te wachten.

Weet wat je verkoopt, sta voor dat product en werk aan je verkoop. Praat over je product tegen iedereen, waar je maar kunt. Zorg ervoor dat je aanwezig bent, toon het product, laat je potentiele klanten eraan snoepen. Maak het uniek en iets wat ze heel graag willen hebben. Nooit door schaarste. Dat is mooi voor een piek, maar niet voor de continuiteit. Met de snelle verkoop praktijken zijn al talloze bedrijven ten gronde gegaan. Hele grote bedrijven…

Elja Daaereply
mei 18, 2017 at 08:05 AM
– In reply to: Gert Kracht

Ik ben het in grote lijnen met je eens, Gert. Maar het punt is dat het gebruiken van deze software feitelijk betekent dat je liegt tegen je klant. En wanneer is dat goed te praten?

Gert Kracht
mei 18, 2017 at 08:05 PM
– In reply to: Elja Daae

Nooit. Dat moet je ook niet doen.

Elja Daae
mei 19, 2017 at 08:05 AM
– In reply to: Gert Kracht

Je moet het hebben van je waarde, he, zoals jij zegt. Maar is niet altijd makkelijk.

Leave a reply

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe jouw reactie gegevens worden verwerkt.